Adviseurs en consultants kunnen zich bij hun klanten onderscheiden door het ontwerpen én toepassen van een effectief, maar ook creatief consultingproces. Wat is een consultingproces en wat zijn de kenmerken van een onderscheidend en 21e-eeuws consultingproces?
Wat is een consultingproces?
Nadat een consultant een opdracht hebt verworven en gecontracteerd bij in- of externe klant, is het moment aangebroken voor de daadwerkelijke “delivery”. De eerste stap daarbij is het ontwerpen van de aanpak van de consultingopdracht, waarmee de consultant het consultingproject volledig in de steigers zet en het consultingproces ontwerpt. Dit lijkt een puur technisch proces, maar kent ook veel creatieve aspecten, waarmee de consultant een “signatuur” afgeeft aan de klant. Het consultingproces beschrijft de verschillende stappen van de consultingopdracht in een logische volgorde, de resultaten van die stappen en de methodieken en tools die de consultant gaat hanteren. Daarnaast modelleert en protocolleert het consultingproces de samenwerking tussen consultant en klant, beschrijft het rollen en verantwoordelijkheden van de klant en de consultant en de belangrijkste besluitmomenten.
Een consultingproces is onderscheidend als er sprake is van de volgende vier kenmerken:
- Een onderscheidend consultingproces reduceert onzekerheid bij de klant;
- Een onderscheidend consultingproces wordt uitstekend projectmatig geleid;
- De consultant betrekt bij een onderscheidend consultingproces de opdrachtgever zoveel mogelijk;
- Bij een onderscheidend consultingproces hanteert de consultant waar mogelijk en noodzakelijk, 21e-eeuwse methoden;
1. Een onderscheidend consultingproces reduceert de onzekerheid bij de klant
Een consultingopdracht leidt vaak tot forse onzekerheden bij de klant en bij het toepassen van een onderscheidend consultingproces reduceert de consultant die onzekerheden. Het gaat dan om de volgende klantonzekerheden:
- Kunnen we het probleem helder krijgen?
- Zal de oplossing mij en mijn medewerkers aanspreken en neemt de oplossing daadwerkelijk het probleem weg?
- Blijf ik in controle over het proces van verandering dat het gevolg is van het advies?
- Heb ik de juiste consultant gekozen en blijft deze binnen de afgesproken planning en het afgesproken budget en levert hij de producten en diensten volgens afgesproken specificaties?
- Wat gebeurt er met mij en mijn positie als het proces van verandering misloopt?
- Wat haalt de adviseur allemaal overhoop binnen mijn organisatie, welke reacties roept hij op bij mijn medewerkers en kan ik die allemaal hanteren?
2. Een onderscheidend consultingproces wordt uitstekend projectmatig geleid:
De consultant leidt het consultingproces niet alleen projectmatig, maar ook resultaatgericht. Dat betekent dat de consultant:
- Projectplanningen opstelt, maar deze ook realiseert;
- Projectverwachtingen specificeert, maar deze ook inlost;
- Naadloos samenwerkt met de klant en regelmatig de projectstatus communiceert;
- Projectdoelen en projectplannen ontwikkelt, plant en realiseert;
- Projectresultaten van hoge kwaliteit levert, conform de opgestelde specificaties;
3. Bij een onderscheidend consultingproces betrekt de consultant de opdrachtgever zoveel mogelijk:
De klant waardeert het bijzonder als de consultant hem of haar zo vroeg mogelijk betrekt bij het ontwerpen en uitvoeren van het consultingproces. De klant moet ‘vanuit de coulissen het toneel op’ en dat doet de consultant door:
- Met de klant een “project balanced scorecard” te ontwikkelen, waarmee ze samen het consultingproject kunnen monitoren en bijsturen;
- In het project zoveel mogelijk teamwerkzaamheden te organiseren en daarbij de klant in teammeetings een expliciete en actieve rol toe te kennen;
- Bij de projectbesturing zoveel mogelijk aan te sluiten bij de cultuur, managementstijl en het besturingsconcept van de klantorganisatie;
- De klant actief te betrekken bij meetings waarbij weerstand te verwachten is. De consultant bespreekt met de klant de te verwachten en oefent met de klant de passende reacties daarop;
- Projectsuccessen te delen binnen de klantorganisatie en daarbuiten met externe stakeholders. De consultant gebruikt daarvoor social media en geeft de klant daarbij een prominente rol;
4. Bij een onderscheidend consultingproces hanteert de consultant 21e-eeuwse methoden:
De consultant selecteert methoden en technologie waarmee deze het consultingopdracht kan versnellen, de resultaten kan verbeelden of de implementatie kan verdiepen. Het gaat dan onder meer om toepassing van:
- Agile/scrum-projectmethoden;
- Big data analyses en andere kwantitatieve analyse methoden om de oorzaken van het probleem te achterhalen en om oplossingen te toetsten;
- Virtual reality, proof of concepts en model offices om de oplossing te verbeelden voor betrokken;
- Social media, mobile learning en guerrilla marketing technieken om de oplossing voor een probleem of een organisatieaanpassing onder de aandacht te brengen van de medewerkers van een organisatie;
In mijn boek De Complete Consultant, Succesvol adviseren in de 21e digitale eeuw (Boom, 2021), lees je, hoe jij een onderscheidend 21e-eeuse consultingproces kan ontwerpen en toepassen. Meer informatie over consulting in de 21e-eeuw en actuele trainingen en workshops, vind je ook op decompleteconsultant.nl.
Door: Eric Mooijman
[1] McLachlin, R. (2000). Service quality in consulting: what is engagement success? Managing Service
Quality: An International Journal no. 4: 239
[2] Bagdoniene, L., & Valkauskiene, G. (2018). Working Together: Understanding Value Co-Creation
Processes in Professional Service Delivery. Engineering Economics, 29(1), 104–114
