De psychologie van het overtuigen

Als leidinggevende of ondernemer ben je dagelijks bezig met het overtuigen van anderen. Bijvoorbeeld om een voorstel geaccepteerd te krijgen, een medewerker verder te helpen of een klant binnen te halen. Maar hoe trek je iemand echt over de streep?

Onlangs volgde ik een super interessant webinar met sociaal psycholoog Robert Cialdini. Hij stelt dat overtuigingskracht een wetenschappelijke basis heeft. Je kunt het dus leren. Professor Cialdini onderscheidt zeven mechanismen en technieken die jou als leidinggevende kunnen helpen om mensen op positieve wijze te overtuigen. Je vindt de technieken hieronder, aangevuld met voorbeelden en adviezen om ze in praktijk te brengen.

Om manipulatie te voorkomen zijn hier twee waarschuwingen op hun plaats: 1) Gebruik de onderstaande technieken op ethische wijze, dus alleen als het op waarheid berust en past bij de boodschap die je brengt. 2) Pas de technieken alleen toe als jouw doel is om een authentieke relatie met de ander op te bouwen en uitkomsten te verkrijgen waar hij of zij mee gebaat is. Doe je dat niet, dan zal je misschien op korte termijn resultaten boeken, maar op lange termijn de relatie beschadigen.

Leer van de fout die een Engelse benzinepomphouder maakte in een tijd van olie schaarste. Hij misbruikte het schaarste principe door zijn prijzen te vertienvoudigen. Hierdoor behaalde hij in korte tijd enorme winsten. Toen de oliecrisis echter voorbij was, boycotten klanten zijn bedrijf en moest hij zijn benzinepomp sluiten…

1) Wederkerigheid

Wanneer we iets aan iemand geven, zal deze persoon de sterke neiging hebben om in de toekomst iets terug te willen doen. Het vertrouwen dat je schenkt als je iets persoonlijks of betekenisvols weggeeft vergroot de kans op een duurzame relatie.

Voorbeeld: Een slimme directeur gaf zijn salesteam (allemaal mannen) een gouden oorbel voor hun vrouw. Met de toezegging erbij dat ze de andere oorbel zouden krijgen als ze hun verkoopdoelen hadden gehaald. Vanaf dat moment vonden de vrouwen het prima als hun man overwerkte. Sterker nog: ze moedigden hen aan.

Advies: Verras je medewerkers af en toe met een cadeautje dat betekenisvol, persoonlijk en onverwacht is. Bijvoorbeeld voor hun verjaardag, partner of kinderen. Hierdoor neemt de kans toe dat ze hard voor jou (blijven) werken omdat je zo goed voor hen zorgt.

2) Schaarste

We hechten meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn. Helemaal wanneer iets onlangs schaars is geworden of wanneer er meer kapers op de kust zijn. Daarbij denken we dat schaarse mogelijkheden en zaken ook meer kwaliteit hebben.

Voorbeeld: Bij de website Booking.com verschijnt er tijdens het zoeken actuele informatie over hoeveel mensen er naar dezelfde hotelkamer kijken en hoeveel kamers er nog beschikbaar zijn.

Advies: Geef niet alle informatie of inzichten meteen weg, maar houd wat achter de hand. Hierdoor maak je jouw input exclusiever en stimuleer je verlangen naar het vervolg. Laat jouw werknemers moeite doen om bijvoorbeeld die dure training te volgen waar ze naartoe willen of sluit persoonlijke weddenschappen met hen af. Dat geeft een gevoel van exclusiviteit en verstevigt de onderlinge band. 

3) Autoriteit

We gaan er vanuit dat mensen die gezag en autoriteit uitstralen de juiste kennis, wijsheid en macht bezitten. Symbolen als titels, kleding en attributen zijn hierbij effectief. We associëren de bezitter ervan automatisch met kennis en betrouwbaarheid.

Voorbeeld: Bij een makelaarskantoor zagen ze een flinke toename in het aantal verkopen nadat telefonisten vóór het doorverbinden hadden benadrukt hoeveel ervaring de betreffende makelaar had in de wijk of plaats waar de klant een huis wilde kopen.

Advies: Benadruk de deskundigheid van medewerkers voordat je hen het woord geeft of iets laat presenteren. Ga je zelf iets vertellen aan mensen die jou nog niet zo goed kennen? Vraag dan iemand anders om dit voor jou te doen. Gedraag en kleed je steeds als heer of dame en blink uit in hoffelijkheid.

In de volgende column licht ik de laatste vier mechanismen toe en vind je een exclusief cadeautje. 

Door:  Ronald van der Molen Ronald van der Molen is eigenaar van Transformatio. Hij begeleidt leidinggevenden, teams en organisaties die stevig willen of moeten veranderen zodat ze gaan floreren. Daarnaast verzorgt hij key-notes, workshops en columns over organisch leiderschap.  Je kunt Ronald ook volgen op Twitter en op Linkedin.