Heb jij de toverstok, de Harry Potter bezwering, die ervoor zorgt dat iedereen “als vanzelf” doet wat jij wilt? Tijdens trainingen, workshops en managementklussen krijg ik regelmatig deze vraag. Ik heb hierop de volgende reactie: “het antwoord op die vraag staat voor je”. Het antwoord wordt namelijk niet door jou of mij gegeven met een briljante spreuk maar door de persoon tegenover je. Hij of zij moet immers mee willen.
Dat betekent dat je de wereld niet door je eigen bril moet bekijken maar door de ogen van de ander. Als je de leefwereld van de ander snapt weet je wat de ander wilt. Dan kun je zelf het antwoord op de vraag geven voor die persoon. Dan weet je ook wat je die persoon kunt bieden en hoe je in gesprek moet gaan zodat de kans groter is dat gebeurd wat jij in gedachten had.
Drie stappen
Je zet dus drie stappen:
- 1. Je kent de leefwereld van de ander en kan die ook voelen;
- 2. Je weet wat je die persoon wel of juist niet te bieden hebt;
- 3. Je vertelt dit.
Je leert de leefwereld van de ander kennen door nieuwsgierig te zijn naar die persoon en onbevooroordeeld te luisteren. Het is alsof je alles voor het eerst hoort. Dat kost moeite omdat je misschien al een beeld of mening hebt. Door onbevooroordeeld te luisteren teken je als het ware de leefwereld van de ander op een schoon vel papier. Op dat papier staat niet al iets getekend. Het is papier is echt blanco en bevat ook niet stiekem een door jou getekend boompje of beestje. Ook teken je tijdens die verkenning van de leefwereld er niet snel iets bij omdat je denkt dat de ander dat bedoelt of vindt dat hij dat moet bedoelen.
Je mening doet er niet toe
Als je werkelijk in de huid van de ander wilt kruipen doet jouw mening er niet toe, integendeel die zit in de weg. Je wilt weten wat in het hoofd van de ander omgaat. Dat lukt alleen door ernaar te vragen, niet door het beeld al met je eigen gedachten in te vullen. Beschrijf deze persoon. Het is makkelijker als je die persoon benadert alsof het om een toneelrol gaat. Hierbij maak je duidelijk wat de persoonlijke drijfveren zijn, wat de ambitie in het werk is, wat de karaktertrekken zijn en op welke manier deze persoon communiceert. Als dit duidelijk is, volgt stap 2.
- Heb jij iets dat je opvalt?
- Heb je een ander beeld of idee?
- Ben je ergens nieuwsgierig naar?
Als je deze eerste cruciale stap hebt gezet stap je in de huid van de ander, alsof je de toneelrol gaat spelen. Je kruipt in de huid van de andere persoon en plaatst die persoon in jouw situatie neer. Door de ogen van de ander kijk je welk specifiek belang deze persoon in deze situatie heeft en welke mening die heeft in relatie jouw doelen, ideeën en resultaten. Iemand is enthousiast omdat het helemaal past bij zijn ambitie. Of iemand is afwachtend omdat hij de toekomst niet zo helder voor ogen heeft. Wat het antwoord ook is, jij krijgt een beeld bij de ander en weet nu beter wat je kunt of moet bieden. Want wat heb je te bieden? Wat is jouw wisselgeld?
Magie
De magie ontstaat in het gesprek. Dan krijgt de ander het gevoel dat zijn gesprekspartner hem of haar werkelijk snapt. Daar is bijna een toverspreuk bij nodig. Het is namelijk erg moeilijk om je mening te laten liggen, niet te overtuigen of af te haken. Het is de kunst om zo goed mogelijk aan te sluiten bij de leefwereld van de ander zodat de herkenning zo groot mogelijk is. Dat doe je ook als het verhaal negatief is. Bijvoorbeeld: “Dit werk is heel saai en jij moet het doen. Ik heb je niets te bieden. Je doet dit voor de organisatie”. Mensen komen niet alleen in beweging als ze hun zin krijgen. Mensen komen vooral in beweging als ze zich door de ander gehoord en begrepen voelen. Beweging ontstaat als mensen het gevoel hebben gehad dat ze hun “day in court” hebben gehad. Alles is gewikt en gewogen, je bent begrepen, de ander snapt je en daarom is de uitkomst “altijd” goed.
O ja, en wees reëel. Deze drie stappen zijn geen toverspreuk. Ze zorgen er alleen voor dat je kans op succes groter is omdat je de ander beter begrijpt en daarop aansluit. Soms krijg je iemand niet mee, soms heb je niets te bieden of soms word je niet gehoord.
Door: Maurice van Hoek
