Werk binnenhalen is een kunst op zich. Zeven praktische tips voor het maken van kansrijke offertes, door Peter de Weerd, auteur van ‘Offertes winnen‘.
1. Check of de klant wel de juiste vraag stelt.
De opdrachtgever omschrijft zo precies mogelijk welke oplossing hij wil, maar opdrachtgevers hebben vaak de kennis helemaal niet om de juiste oplossing te omschrijven. Formuleer de vraag van de klant beter dan de klant zelf en geef een oplossing voor het echte probleem.
2. Benoem alternatieve oplossingen.
Vermijd om meteen voor je standaardoplossingen te gaan. Breng alle alternatieve oplossingen voor het probleem in kaart. Grote kans dat je tot creatieve nieuwe oplossingen komt.
3. Vraag je af wat de klant is vergeten.
Heeft hij nog aanvullende eisen en wensen? Expliciteer ook impliciete, niet in de offerteaanvraag geformuleerde eisen en wensen.
4. Vraag door op wat je niet begrijpt.
Er worden vaak halfbakken offertevragen gesteld, vol onduidelijkheden. Loop hier niet in een boog omheen: vragen stellen ondermijnt je expertise niet – integendeel.
5. Maak het persoonlijk.
Mensen doen graag zaken met mensen. Onthoud dus de voornamen van iedereen waarmee je contact hebt, ook die van de secretaresses. Heb oog voor de persoonlijke belangen van de opdrachtgever. Help hem waar mogelijk ook met dingen die buiten het bereik van de opdracht vallen (bijvoorbeeld door te verwijzen naar een andere goede leverancier).
6. Teken elke presentatie eerst uit als stripverhaal.
Maak tien vakjes voor tien slides en schrijf in elk vakje wat de kernboodschap is en welk beeld die boodschap ondersteunt. Stem deze opzet met alle betrokkenen af en maak dan je presentatie.
Bron: Management Team, 14-10-2015
