Je hebt dit fantastische product, of die briljante dienst. Iedereen moet het weten, het willen hebben, het afnemen, kopen, huren … Maar hoe kom je tot een goede deal? Hoe weet je wat de juiste prijs is voor zowel de koper als de verkoper? Ga je hard onderhandelen of intensief relaties opbouwen? Gaat het over gunnen of snel geld? Verkoop je een product of een verhaal, een dienst of een gevoel? En, contracteer je met heldere regels op papier, of doe je zaken vanuit vertrouwen? Handel je naar de geest van de afspraken of de letter van de wet? Handeldrijven, relaties aangaan met leveranciers, klantrelaties onderhouden … het is zo oud als de mensheid.
Om meer te leren over kopen en verkopen besloten we in het voorjaar 2017 naar de oude zijderoute af te reizen, een netwerk van wegen dat van zo’n 100 v.Chr. tot in de middeleeuwen zorgde voor intensieve handel van China tot het Middellandse Zeegebied en terug. Langs de route trof je om de dertig tot vijftig kilometer een handelspost aan, een karavaan-sarai. De karavaan-sarai waren naast handelsposten, ook intellectuele en kunstzinnige broedplaatsen.Uitgebalanceerde status quo
Immers, niets zo fijn als na een lange, barre tocht door de woestijn verhalen uit te wisselen met medereizigers. De handel ging daarmee over veel meer dan het uitwisselen van goederen. Op de handelsroute was veel competitie, waarbij mensen twee keuzes hadden: samenwerken of vechten. Uit de onderlinge afhankelijkheden ontstond na verloop van tijd een uitgebalanceerde status quo, die de betrokkenen stabiliteit en rijkdom bracht. Tot er weer een nieuwe machthebber ten tonele verscheen. Een beproefde strategie van leiders om hun autoriteit meer kracht bij te zetten was om flink te investeren in het verspreiden van goddelijke verhalen, de spirituele infrastructuur van tempels te vergroten, en samenwerking te zoeken met religieuze leiders. Religieuze en culturele dominantie was goed voor de handelspositie. En geslaagde zakelijke verkooponderhandelingen gaven macht en aanzien. Vergelijkbaar met hoe politieke en zakelijke leiders nu aandacht besteden aan hun pr, met vlammende toespraken en gelikte promotiefilmpjes, die ze via het internet verspreiden om hun verhalen kracht bij te zetten. Nieuwsgierig naar de lessen die we vandaag de dag nog kunnen leren uit deze eeuwenoude handelsstreek, reisden wij af naar Isfahan, de hoofdstad van het vroegere Perzië, het huidige Iran. In de zestiende eeuw stond Isfahan bekend als Nesf-e-Jahan, ‘de helft van de wereld’, vanwege de vele rijkdommen van de stad en omdat er zoveel culturen en nationaliteiten bij elkaar kwamen en zich mengden. Met de gedachte dat als je Isfahan hebt gezien, je de helft van de wereld hebt gezien, stapten we vol verwachting in het vliegtuig. Met als doel een tapijt te kopen en ondertussen wijze handelslessen op te halen.Verkoopgeheimen uit de doeken
Dwalend door de meer dan duizend jaar oude Bazar-e Bozorg kijken we onze ogen uit in de gigantische wirwar van kleine steegjes en prachtige, verborgen pleintjes met fonteinen. We zijn op zoek naar tapijthandelaren. Al kopjes thee drinkend voeren we allerlei korte en langere gesprekken. Aandachtig volgen we de contacten en onderhandelingen tussen potentiële kopers en handelaren. Uiteindelijk vinden we tussen de honderden winkeltjes vol aardewerk, kleding, pannen, kruiden, goud, schilderijen en Perzische tapijten wat en wie we zoeken: twee succesvolle tapijthandelaren die bereid zijn om ons hun verkoopgeheimen uit de doeken te doen. Als ondernemers onder elkaar wisselen we gedachten uit over handel en verkoop, en kopen wij een van hun prachtige nomadische zadeltassen.
Verkooplessen van Saied en Alireza
Een van de eerste dingen die zij ons zeggen, en blijven herhalen, is: ‘Don’t push.’ Leg relaties, maak contact, wees vriendelijk … maar probeer niets te verkopen. Niet willen verkopen, is de beste verkoopstrategie, aldus Alireza. De gesprekken gaan over jouw liefde voor het product dat je verkoopt, de eerlijke band die je hebt met je leveranciers, de zorg die je hebt voor je medeondernemers en winkeliers en, last but not least, over de liefde voor je klanten. ‘What goes around comes around, so you better be a good person.’
Voor Saied en Alireza is de aandacht voor een goede relatie belangrijker dan het sluiten van de deal. Dit geldt voor langjarige leveranciers- en klantrelaties, maar ook voor de voorbijlopende dagtoerist die een paar sandalen wil kopen. Met iedereen maken ze een praatje, vragen waar je vandaan komt, hoe het met je is en vertellen geduldig en liefdevol over de herkomst van hun handelswaar. Waar het gemaakt is, door wie, de betekenis van de symbolen. ‘You know, actualy, we don’t sell products. We sell stories and feelings.’ En dan begrijp je opeens beter waarom producten in dit deel van de wereld meestal geen vaste prijs hebben. De waarde van een verhaal en die van gevoelens bij een product is immers niet objectief vast te stellen. Verkoop gaat hier over meer dan de materiaalberekening.
De uiteindelijke waarde wordt bepaald door het verhaal en de ervaring die verkoper en koper samen rondom een product en hun handelsrelatie opbouwen. De beruchte onderhandelingen in de bazaar gaan niet alleen over geld, maar vooral ook over emoties, over de waarde die je aan jouw relatie tot het product en de verkoper geeft. Tijdens de koop en verkoop van producten is er een uitwisseling op persoonlijk niveau. Het gaat over het leven, over denkbeelden, over religie … net zoals in de tijd van de oude zijderoute, toen de karavaan-sarai tot creatieve broedplaatsen werden. Verkoop door aandacht voor elkaar om samen tot de beste prijs te komen.
- Het boek Building Tribes staat op de shortlist voor de verkiezing van Managementboek van het Jaar. >>>
