12% van de verkopers is uitmuntend, 23% goed, 38% gemiddeld en 27% slecht, aldus recent onderzoek onder 230 kopers. Slechte verkopers weten vaak niet dat kopers hen niet waarderen, omdat ze niet analyseren of begrijpen waarom ze deals niet konden sluiten.
Verkooplessen van kopers
In interviews geven kopers deze redenen voor het afwijzen van deals:- De klant vertrouwt of respecteert een verkoper niet. De verkoper wordt slechts in 18% van de gevallen gezien als vertrouwde adviseur.
- De verkoper kan niet effectief communiceren met senior executives. Hij begrijpt niet hoe mensen uit de C-suite denken en spreekt niet dezelfde taal.
- De verkoper kan niet helder uitleggen hoe zijn oplossing de business van de koper vooruithelpt, dus wat de strategische waarde van het product is (bijvoorbeeld inkomsten verhogen, kosten reduceren, concurrentievoordeel, risicoreductie).
- De verkoper is te veel op zichzelf en op verkopen gericht. Kopers haten egocentrische salesmensen.
- De verkoper gebruikt niet de juiste strategie. Een harde take it or leave it-mentaliteit is ineffectief. Kopers willen het gevoel hebben dat ze handelen uit vrije wil.
- De verkoper verzacht de aankooprisico’s niet. B2B-kopers zijn uit ervaring sceptisch geworden en vragen om uitgebreide proposals, factsheets en documentatie. De risicotolerantie fluctueert per bedrijfstak en functie (denk aan IT versus marketing).
- De verkoper kon geen persoonlijke relatie met de koper creëren, omdat de persoonlijke verschillen te groot waren (niveau, leeftijd, communicatiestijl). 81% van de kopers praat het liefst met iemand van dezelfde diersoort.
