Connected spenders: de jacht op de digitale consument

Bedrijven in de consumentenmarkt richten zich traditioneel op de middenklasse. Maar in volwassen markten wordt die middenklasse alsmaar kleiner en in opkomende markten begint de groei al af te nemen. Er is een snelgroeiende groep consumenten waar bedrijven zich nog onvoldoende oprichten: de zogenoemde ‘connected spenders’. Wie zijn dat precies en hoe kun je ze het beste bedienen? 

5 vragen

Uit onderzoek door het Demand Institute blijkt dat bedrijven kunnen beginnen met deze vijf vragen te stellen over hun beoogde klanten:

1. Hebben ze toe gang tot internet?
2. Hebben ze even redelijk besteedbaar inkomen?
3. Zijn ze bereid om een groot deel van hun besteedbaar inkomen uit te geven?
4. Hebben ze voorkeur voor premium producten als ze zich deze kunnen veroorloven?
5. Willen ze graag vooroplopen in consumententrends?

Consumenten die op alle vijf de vragen ‘ja’ antwoorden, worden ‘connected spenders’ genoemd.

Wat zijn ‘connected spenders’?
Connected Spenders are connected because they have internet access and use the internet to research purchases and to shop. But Connected Spenders are not merely online shoppers. They are digitally savvy consumers who have enough income for discretionary purchases, are avid shoppers who punch above their income class in discretionary spending, prefer premium products, and are on the cutting edge of consuming trends. Bron: Demandinstitute.org

Kenmerken van ‘connected spenders’

• bijna deze hele groep behoort tot de werkende klasse
• meer dan 30 procent van hen is tussen de 25 en 34 jaar oud
• bijna 80 procent woont in een stad
• in opkomende markten woont zelfs 90 procent in een stedelijk gebied
• ‘connected consumers’ zijn redelijk welvarend, maar hebben niet allemaal een hoog inkomen
• andersom: niet alle welvarende consumenten zijn connected spenders
• wereldwijd is ongeveer een derde deel van de populaties met lage inkomens en tweederde van de populaties met hoge inkomens ‘connected spenders’.
• vandaag de dag maken de connected psenders circa 19 procent van de wereldbevolking uit
• de verwachting is dat dat toeneemt naar 37 procent in 2025.
• in dit decennium spenderen zij $260 biljoen – 46 procent van de totale consumentenuitgaven.

Waar geven connectie spenderen hun geld aan uit?

Connected spenders geven vooral geld uit aan elektronica, reizen en uit eten. En ze zijn waarschijnlijk ‘early adopters’ van nieuwe manieren om te kopen, zoals bijvoorbeeld cashless betalen. Ze zullen over meerdere apparaten willen beschikken en abonnementen nemen op de nieuwste audio en video streaming diensten. Ze zullen ook geïnteresseerd zijn in nieuwe concepten op het gebied van gezondheid en fitness. Winkelen doen ze met behulp van apps die hen helpen de beste producten te vinden of door ‘shopping experiences’ zoals kookdemonstraties in winkels.

Lees ook: De 5 stappen van Digitale Transformatie

Hoe moeten bedrijven de connected spender benaderen?

Om te beginnen dienen bedrijven zich te realiseren dat mensen alleen connected spenders kunnen zijn als ze toegang hebben tot het internet. In de komende tien jaar zullen meer dan 2 miljard mensen online komen. In de top 10 komen landen als Indonesië, Pakistan en Nigeria. Landen en markten waar westerse bedrijven nu nog nauwelijks aandacht voor hebben.

1. Consumenten in westerse, volwassen economieën zoveel mogelijk voor zich winnen: deze consumenten zoeken nieuwigheden en nieuwe ervaringen. Ze zijn geïnteresseerd in nieuwe technologieën en technische snufjes of producten die een probleem voor hen oplossen, liefst met nieuwe technologie.

2. Zich voorbereiden op de nieuwe connected consumenten in opkomende markten: deze consumenten oriënteren zich online. Online marketing en adverteren op smartphones is een goede manier om bij deze consumenten in beeld te komen. Ook aanwezigheid op bijvoorbeeld een groot sportevenement is een goede keuze. Ze zullen minder snel de website van een fabrikant raadplegen. Ze zijn wel op zoek naar informatie dus de uitdaging zal zijn de balans te vinden tussen informatierijke advertenties en gepersonaliseerde producten en levering.

Wat moeten bedrijven doen?

Bedrijven die de nieuwe consument aan zich willen binden moeten drie dingen doen:

1. Informatie en uitleg over de producten is cruciaal, zeker als de voordelen niet direct zichtbaar zijn, zoals bijv bij verzekeringen of producten voor persoonlijke verzorging.
2. De producten en de manier waarop je ze kunt kopen moeten zijn afgestemd op de manier waarop mensen tot aankoop overgaan. Dat is veelal via mobiele telefoons, maar in Nigeria bijvoorbeeld is de voorkeur via lokale winkels.
3. Bedrijven dienen flexibel te zijn in prioritering van nieuwe markten. Een connected spender wordt pas een klant als ook aan andere randvoorwaarden is voldaan, zoals betaalinfrastructuur, logistiek en bezorging. Bedrijven moeten dus goed de ontwikkelingen in de gaten houden in opkomende landen op het gebied van communicatie, transport en financiële diensten.

Bron: The Demand Institute 

Leestip:

https://www.sigmaonline.nl/2016/10/9-bouwstenen-service-excellence-model/