Hoe overtuig je mensen? Sinds de bestseller ‘Invloed‘ van Robert Cialdini, hoogleraar psychologie aan Arizona State University, is het duidelijk dat je invloed krijgt door bepaalde principes te volgen.
De zes overtuigende principes
- Principe 1 – Consensus
De werking van dit principe is vergelijkbaar met de bekende knop op websites die zegt ‘mensen zoals jij kochten ook product B’. Met zulke informatie verminder je de onzekerheid van mensen, omdat je ze laat zien wat anderen in een soortgelijke situatie deden. - Principe 2 – Autoriteit
Autoriteit verkrijg je bijvoorbeeld door kennis. Maar, zegt Cialdini, vertel nooit zelf wat je allemaal weet, maar laat dat door iemand anders over jou vertellen. Ook vertrouwen is een factor die bijdraagt aan autoriteit. Er zijn momenten tijdens sociale interactie die je speciale overtuigingskracht geven. Bijvoorbeeld het moment dat je een zwakte hebt toegegeven. - Principe 3 – Wederkerigheid
Leer om mensen een gunst te verlenen. Met name als die gunst persoonlijk, onverwachts en betekenisvol is, blijkt het effect groot. - Principe 4 – Consistentie
Consistentie is dat je daden in overeenstemming zijn met je woorden. Stel dat je bij een ontmoeting met een klant tot overeenstemming komt. De kracht van het principe van consistentie blijkt uit je vervolgactie: je stuurt hem een e-mail waarin je zegt dat je blij bent dat jullie het eens bent geworden over een aantal onderwerpen. - Principe 5 – Sympathie
Geef mensen een oprecht compliment en ze zullen eerder iets voor je terugdoen omdat ze nu een band met je hebben en graag met je willen werken. - Principe 6 – Schaarste
Hoe beperkter de voorraad, des te groter lijkt de waarde. Vandaar de aantrekkingskracht van een ‘limited collection’.
Bron: frankwatching.com
