Klanten kunnen irritant zijn. Dat geldt voor de klanten van managers maar ook voor de klanten van consultants – de managers dus. Journalist Peter van Lonkhuyzen inventariseerde waar je consultants mee op de kast jaagt.
- Kaarten tegen de borst. Organisaties geven vaak niet alle informatie die nodig is om een project goed te kunnen voorbereiden en offreren.
- Niet–geuite behoeften. Cliënten hebben vaak ‘unstated needs’: behoeften ze waar zich niet bewust van zijn – maar die tijdens het project wel opduiken. Goede cliënten beseffen dat ze niet precies weten wat ze nodig hebben.
- Groenlichtmortuarium. De onderhandelingen lopen soepel, de opdrachtgever is enthousiast over de voorgestelde oplossing en wil meteen aan de slag, alleen moet er nog even goedkeuring komen van bovenaf. Waarna er maanden niets meer gebeurt.
- Inkoopdenken. Gestandaardiseerde aanbesteding, zodat de voorstellen onderling kunnen worden vergeleken en zodat er op prijs kan worden gestuurd. Is ongeschikt voor complexe klussen.
- Onrealistische kostenperceptie. De opdrachtgever heeft geen goed beeld van de tijd die de consultant in de opdracht steekt – namelijk veel meer dan gedacht. Alleen al de voorbereiding, waarop de cliënt geen goed zicht heeft, beslaat soms wel een derde van al het werk.
- De opdrachtgever is het probleem. Een manager benadert een consultant met de vraag: het gaat niet lekker in mijn team, kun je dat verhelpen? Vervolgens blijkt dat de opdrachtgever zelf het probleem is. Tja.
- Adviseur als uitzendkracht. De opdrachtgever wil dat de adviseur volgens zijn instructies werkt en gaat micromanagen. Behandelt hem in feite als uitzendkracht.
- Concurrentie met interne adviseurs. De afstemming tussen externe en interne adviseurs gaat vaak niet goed. Of: interne adviseurs worden ingezet als waakhond van externe adviseurs. Dat levert weinig op.
- Onvoldoende feedback. Als er dan onderweg misverstanden ontstaan, zijn die achteraf niet meer te herstellen. Bouw dus regelmatige contactmomenten in – een verantwoordelijkheid van opdrachtgever én consultant.
Bron: Management Team, 12-1-2016
