Verkopen is lef hebben, maar eerst heb je een aanvalsplan plan gebaseerd op verschillende scenario’s nodig. Ben Noordermeer die salestrainingen geeft en ondernemers coacht voor Qredits is duidelijk over hoe verkoop volgens hem aangepast moet worden: ‘Met sales haal je het maximale uit minimale middelen.’
Het maken van zo’n salesplan is een soort militaire operatie. Ben Noordermeer, die oud-marinier is, benadert het vak ook op die manier. ‘Een aanval wordt tot in de puntjes voorbereid. Je weet alles van de vijand: waar ze zitten, hoeveel het er zijn, hoe ze bewapend zijn. En vervolgens ga je ze uitschakelen. Dat kan van links, van rechts, van voren of uit de lucht. Als het ene niet lukt, dan probeer je het andere, net zolang tot het doel is bereikt.’
Een salesstrategie werkt voor Noordermeer precies hetzelfde: ‘Natuurlijk gebruik je als eerste Google en sociale media om informatie te zoeken. Maar ook alles wat je weet en hoort over je klant en concurrentie gebruik je in de concurrentieanalyse. Daarnaast schrijf ik op wat ik zelf heb te bieden en waar ik zelf sterk in ben, mijn eigen Unique Selling Points. Vervolgens buig ik me over de vraag waarom de klant bij mij zou willen kopen, de Unique Buying Points. En daarna ga ik over op het scenariodenken’. Wat als de klant nee zegt, wat als hij nee zegt bij 10% korting? Welke andere weerstanden kan ik tegenkomen en wat doe ik eraan?’
Scenario is sleutel tot succes
De scenario’s zijn volgens hem de sleutel tot succes. ‘Stel je zit met de directeur, die zegt ‘ja’, maar dan komt de financiële man en die zegt ‘nee’. Wat doe je dan? Daarom zijn de scenario’s ook heel erg afhankelijk van je gesprekspartners. Wie zijn het? Wat zijn hun functies? Dat moet je ook meenemen in je voorbereiding’, zo vertelt Ben Noordermeer.
Hij onderscheidt daarbij scenario’s op drie deelgebieden, waar hij in zijn vak als ondernemer in de sales veel mee te maken heeft: ‘Ik maak scenario’s voor Inkoop, Finance en Logistiek. En dan heb ik de voordelen voor de klant paraat. Wat levert het hem op? Geld? Tijd? Personeel? De ROI (Return on Investment) voor de klant moet je dus paraat hebben op verschillende vlakken om de deal te kunnen sluiten. En dat kun je allemaal al in je voorbereiding doen.’
Maar met alleen plannen maken kom je er niet, zegt de oud-marinier: ‘Dan is het een kwestie van vastberadenheid. Al duurt het drie jaar, ik zal die klant krijgen.’
Ben Noordermeer is zelfstandig ondernemer met Guidance in Sales. Hij geeft verkooptrainingen aan het MKB en begeleidt startende ondernemers bij Qredits.
Door: Eduard van Brakel
