Wat is de gunfactor?

Zij heeft de gunfactor. Als je een hogere gunfactor had gehad, had je die klus wel gekregen. Je moet aan je gunfactor werken. We hebben die uitspraken allemaal wel eens gehoord. Maar wat is een gunfactor eigenlijk? Het woord staat niet in de Dikke van Dale, terwijl het op Google duizenden hits oplevert. Gelukkig staan de woorden ‘gunnen’ en ‘factor’ er wel in.

• gunnen (overg.; gunde, h. gegund) 1 graag willen dat iem. iets krijgt of heeft 2 toestaan, verlenen, toewijzen: zich geen rust ~ veroorloven
• factor (de (m.); factoren) 1 (wisk.) elk van de getallen die, vermenigvuldigd met elkaar, een gegeven product hebben 2 omstandigheid (kracht enz.) die invloed op de uitslag van iets uitoefent.

Je gunfactor omvat dus je persoonlijke omstandigheden die ervoor zorgen dat jouw klanten graag iets van je krijgen.

Gunfactor bij de overheid?

Overheidsinstanties die boven een bedrag van 125.000 euro aan diensten besteden, zijn verplicht de koopcriteria die ze hanteren vast te leggen in een Europese aanbesteding. Heb je ooit zo’n aanvraag gezien? Of heb je ooit een Request for Information of een Request for Proposal doorgenomen? Ik wel. En ik kan je één ding verzekeren: nog nooit heeft in zo’n document gestaan dat een belangrijk criterium voor de koper is dat hij de mensen van de andere partij aardig moet vinden. Nooit stond erin: ‘In paragraaf 3 moet u uw prijs opgeven, in paragraaf 4 vragen we u het hemd van het lijf over uw bedrijfseconomische positie.’ En dan komt paragraaf 5. ‘Hierin staan de vragen over hoe vaak we gaan lachen samen, of we elkaar goede gasten vinden en of we elkaar echt vertrouwen wanneer het er eens op aankomt.’ Zoiets heb ik nog nooit gezien. Als jij dit tegenkomt, stuur het me dan alsjeblieft op.

Geformaliseerde aanvragen, zoals Europese aanbestedingen, slaan de plank volledig mis. Begrijp me goed, er is niets mis met een uitgebreide oriëntatie op leveranciers voordat het tot zaken komt. Maar de belangrijkste reden waarom mensen en bedrijven zaken met elkaar doen, is de gunfactor. De overtuigingskracht van verkopers met een hoge gunfactor is van onschatbare waarde voor elk bedrijf. Ze maken of breken elke deal. Verkopers met een hoge gunfactor kunnen niet alleen hun klanten laten inzien waaraan zij behoefte hebben, maar kunnen ook diezelfde klanten ervan overtuigen dat zij in die behoeften kunnen voorzien, de uitdagingen aangaan en met de beste oplossingen komen.

Managen van verwachtingen

Je hebt dit boek Verhoog je Gunfactor gekocht (Bestel het hier >>>) en bent inmiddels al een stukje op weg met lezen. Gefeliciteerd. Een van de dingen die iemand met een hoge gunfactor doet, is het managen van verwachtingen. Laat ik daarmee beginnen. Als je denkt dat je met dit boek een wondermiddel in handen hebt, en dat na het lezen hiervan je gunfactor zodanig is verhoogd dat nooit meer een klant of relatie nee tegen je zegt, moet ik je teleurstellen. Misschien ben je wel teleurgesteld als ik je vertel dat er geen enkel boek bestaat dat dit effect zal hebben. Dat betekent echter niet dat de investering in tijd en geld die het lezen van dit boek je kost, verspild is. Integendeel.

Hopelijk zul je ontdekken dat het verhogen van je gunfactor een proces is waarin je meer kunt sturen dan je nu denkt. Je zult lezen hoe professionals in sales zich gedragen en waarom. En hoe enkele bekende mensen ermee omgaan. Hopelijk herken je wat je zelf doet en niet doet, zodat je voor jezelf ontwikkelpunten kunt ontdekken. Bedenk dat het verhogen van je gunfactor niet een eenmalige inspanning is, maar iets wat je continu zult blijven oppakken. Want wie de smaak van positief beïnvloeden te pakken heeft en weet hoeveel leuker het is om succesvol te zijn in het beïnvloeden en overtuigen van mensen, wil nooit meer terug.

De buurman en de gunfactor

Maar wat is de gunfactor? De eerste aan wie ik dat vroeg, was een buurman. Ik vroeg het hem tijdens een barbecuefeestje in de buurt. Mijn buurman is makelaar en heeft een stevige reputatie.
‘Hoe weet je of een makelaar een hoge gunfactor heeft?’ vroeg ik hem.
‘Ga je verhuizen?’ vroeg hij. Ik hoorde de hoop in zijn stem. Goede makelaars hebben een neus voor kansen, maar dat wist ik al. Nadat ik hem had uitgelegd dat we nog een tijdje buren zouden blijven en hij voorlopig niks aan me kon verdienen, vertelde ik hem dat ik bezig was een boek te schrijven over de gunfactor en dat ik van hem wilde weten wat hij daaronder verstaat.

Hij legde me uit hoe hij onderzoekt of een kandidaat-makelaar de gunfactor heeft. Als hij een nieuweling in het vak aanneemt, zet hij die persoon eerst een weekje op kantoor. Telefoon aannemen, e-mails beantwoorden en de agenda voor bezichtigingen bijhouden, dat werk. Na een week vraagt hij die nieuwe collega om mee te gaan naar een bezichtiging.

‘Als klanten alleen met die nieuweling in gesprek gaan, heb ik een goede aangenomen’, legde hij me uit. ‘En als ze met ons allebei praten, heb je een gevalletje dat je moet trainen.’
‘En als ze alleen met jou praten?’ vroeg ik.
‘Dan staat die nieuweling dezelfde dag nog op straat’, zei hij.

Een leerzaam gesprek. Als je dus een goede makelaar wilt worden, moet je ervoor zorgen dat mensen graag met je praten. Mijn buurman heeft zich niet al te lang verdiept in de verschillen tussen mensen met wie je graag praat en mensen met wie je minder graag praat. Logisch, zijn klanten doen dat ook niet, ze laten hun gevoel spreken. Bovendien moeten de zaken doorgaan. Mensen met een hoge gunfactor zijn mensen met wie andere mensen graag praten. Hier hebben we vrij weinig aan.

Want waarom praat je graag met de een en niet met de ander?

De gunfactor in sales

In sales wordt de term ‘gunfactor’ gebruikt als verklaring waarom een verkoper een deal sluit, terwijl zijn aanbod vergelijkbaar is met dat van de concurrent. Dan wordt gezegd dat de verkoper die de deal kreeg een betere persoonlijke klik tot stand heeft gebracht met de contactpersoon van de klant; hij had een hogere gunfactor. Toch is dat niet de enige verklaring waarom de persoonlijke gunfactor voor een verkoper zo belangrijk is.

De tweede verklaring is dat klanten meer informatie delen met een verkoper die een hogere gunfactor heeft, zodat hij zijn aanbod beter kan laten aansluiten op de behoeften van die klant. Bovendien kan een verkoper met een hogere gunfactor beter dan zijn concurrenten een aanbod overbrengen op zijn klanten.

Onderscheidend aanbod

Het is dus een misverstand om te denken dat de gunfactor alleen van belang is op het moment dat een klant zijn uiteindelijke beslissing neemt. Een verkoper met een hogere gunfactor heeft wel degelijk een onderscheidend aanbod. Hij sluit zijn aanbod beter aan op de behoeften van de klant, presenteert beter en zorgt dat zijn verhaal beter wordt begrepen.

De gunfactor is het totaal aan omstandigheden dat ervoor zorgt dat iemand iets graag krijgt of heeft. De gunfactor van een verkoper omvat de persoonlijke omstandigheden van de verkoper die ervoor zorgen dat klanten graag bij hem kopen. Bij twee gelijke product- of dienstproposities is het enige verschil in de omstandigheden de persoonlijke gunfactor van de verkoper.

Bron: Verhoog je Gunfactor

Door: Michiel Cobben