Klanten en de elementen van geleverde waarde

Klanten zijn de reden dat een organisatie bestaat. Zonder betalende klanten kan geen enkele organisatie lang overleven. Elke organisatie bedient een of meer verschillende Klantgroepen.

Organisaties die andere organisaties bedienen, staan bekend als business-to-business (b-to-b)-ondernemingen. Organisaties die consumenten bedienen, staan bekend als business-to-consumer (b-to-c)-ondernemingen. Sommige organisaties bedienen zowel betalende als niet-betalende klanten. De meeste Facebook-gebruikers bijvoorbeeld, betalen Facebook niets voor zijn diensten. Maar zonder de honderden miljoenen niet-betalende klanten zou Facebook niets te verkopen hebben aan adverteerders of marktonderzoekers. Niet-betalende Klanten kunnen daarom essentieel zijn voor het succes van een businessmodel.

Dingen om te onthouden over klanten:

• Verschillende klanten kunnen verschillende waarde, kanalen of relaties vereisen.
• Sommige klanten betalen, andere misschien niet.
• Organisaties verdienen vaak veel meer aan de ene klantgroep dan aan de andere.

Elementen van geleverde waarde

Denk aan geleverde waarde als klantenbenefits (voordelen) die worden gecreëerd door ‘bundels’ van diensten of producten. Het vermogen om uitzonderlijke waarde te leveren, is de belangrijkste reden dat klanten de ene organisatie boven de andere verkiezen. Hier zijn enkele voorbeelden van verschillende elementen van geleverde waarde:

Gemak

Klanten tijd of moeite besparen, is een belangrijke benefit. In de Verenigde Staten bijvoorbeeld, heeft film- en gameverhuurder Redbox automaten geplaatst op veelbezochte locaties, zoals supermarkten. Voor veel gebruikers biedt Redbox de gemakkelijkste afhaal/inlevermethode van alle filmverhuurdiensten.

Prijs

Klanten kiezen vaak voor een dienst omdat ze daarmee geld besparen. Skype bijvoorbeeld, biedt internationale telefoniediensten aan tegen een betere prijs dan telefoonbedrijven.

Design

Veel klanten zijn bereid te betalen voor een uitmuntend product- en/of dienstendesign. Alhoewel duurder dan concurrenten, is de iPod van Apple prachtig vormgegeven, zowel als apparaat als ook als onderdeel van een geïntegreerde muziekdownload-/luisterdienst.

Merk of status

Sommige bedrijven bieden waarde doordat ze helpen hun klanten een onderscheidend gevoel te geven of door prestige te verschaffen. Een voorbeeld. Wereldwijd zijn mensen bereid premiumprijzen te betalen voor luxe lederen producten en mode van Louis Vuitton. De reden is dat Louis Vuitton zijn merk zo heeft opgebouwd dat het staat voor goede smaak, rijkdom en waardering voor kwaliteit.

Kostenbeperking

Bedrijven kunnen andere ondernemingen helpen kosten te beperken, met als resultaat dat inkomsten groeien. Bijvoorbeeld, in plaats van zelf hun eigen computerservers en geavanceerde telecommunicatie-infrastructuur te kopen en continu te onderhouden, ervaren steeds meer bedrijven dat het minder kostbaar is om servers op afstand (‘cloud services’), gemanaged door derden en toegankelijk via het internet, te gebruiken.

Risicobeperking

Businessklanten willen ook heel graag risico’s beperken, met name risico’s die met investeringen samenhangen. Bedrijven zoals Gartner bijvoorbeeld, verkopen onderzoeks- en adviesdiensten om andere bedrijven te helpen de potentiële voordelen te voorspellen van extra financiële investeringen in technologie voor op het werk. Bron: Business Model You Door: Alexander Osterwalder, Patrick van der Pijl, Tim Clark, Yves Pigneur

Het boek: Business Model You

Veranderende businessmodellen op de werkplek maken ons professionele leven uitdagender dan ooit. Dat geldt ook voor je eigen business model. Hoe je dat vormgeeft lees je in Business Model You, waar je met behulp van de Canvas-methode meteen systematisch aan de slag kan met vragen als: Wat vind ik leuk? Wat kan ik? Wat past bij me? Welke waarde voeg ik toe? Hoe verkoop ik dat?

• Meer informatie over Business Model You >>>