Hoe maak je als consultant een klant het hof zonder te veel weg te geven?
Andrzej Skrzypacz, professor economie aan de Stanford Graduate School of Business, overkwam het zo’n zeven jaar geleden. Een bedrijf dat hulp op marketinggebied nodig had, nodigde Skrzypaccz en twee collega’s uit om een mogelijk freelance contract te bespreken. ‘We hebben er een volle dag in gestoken en toen nooit meer iets van ze gehoord. Ik denk dat ze zelf met onze ideeën aan de haal zijn gegaan.’ Incrementele overtuiging Skrypacz was zo not amused dat hij onderzoek deed en een aanpak ontwikkelde om herhaling te voorkomen: incrementele overtuiging, een concept uit de speltheorie. Daarbij geef je in een ‘proefperiode’ stukje bij beetje informatie aan de klant. Dat doe je via een serie ‘tests’ en ‘taken’, die – en nu komt het – allemaal afzonderlijk als aparte transacties worden behandeld. Als consultant word je dus voor elk van die transacties betaald. Door het op te hakken in stukjes haal je over een langere periode meer geld uit je grotere idee. Ook voor klanten is dit voordelig, met het oog op risicoreductie: zij hebben de keus om na elke transactie al dan niet met jou verder te gaan. Hou het spannend Volgens Skrzypac draait het allemaal om de informatieflow: ‘Het is net als bij een verhaal vertellen. Als je mensen aan het begin precies vertelt wat er gaat gebeuren, verliezen ze hun aandacht. Je moet het interessant houden. Het model leunt op het idee dat klanten graag voor nieuwe informatie betalen.’ Bron: Stanford Business Door: Yvonne Halink – redacteur Management Executive
