Een kist vol onderhandelingsgereedschap
Op mijn trainingen komen cursisten die een hulpvraag hebben, vaak tegelijkertijd met excuses. Daarmee bedoel ik dat de oorzaak van de ontstane situatie vrijwel altijd buiten de vrouw zelf geplaatst wordt. Ik ben dan weleens verbaasd dat ik geen reactie tegenkom als: ‘Ik ben hier wel een beetje een oor aangenaaid, wat kan ik nu anders doen? Wat zou ik moeten leren?’ Hetzelfde geldt voor het gebrek aan zichtbaarheid. Ook dan volgen allerlei ‘excuus-redenen’, maar zelden de vraag: ‘Wat kan ik doen om mijn zichtbaarheid te verbeteren?’
Zie deze excuses eens als een teken dat je aan de slag moet. Oftewel: ‘Wat kan ik doen op een wijze die bij mij past en me verder helpt?’ Dan hoef je ook niet te wachten op verbeteringen in de maatschappij (fix the system), maar doe je het zelf. Ik ga van jullie geen gladiatoren maken. Maar ik ga wel gereedschap aanreiken voor het gevecht ‘in de arena’, zodat je met een handig mes (een grote bijl hoeft niet per se) op je werk je eigen weg kunt vrijmaken.
Tijd winnen
Vrouwen zeggen makkelijk ja, vooral op vragen om hulp. Stap 1 in nieuw gedrag is daarom voorkomen dat je te snel ja zegt. Een ogenschijnlijk makkelijke vaardigheid daarvoor is het leren ‘winnen van tijd’. Want in dat beetje tijd dat je kunt winnen, al is het maar een paar minuten, kun je bedenken dat je even een pas op de plaats moet maken. Een mogelijke reactie op een hulpvraag is: ’Wat leuk dat je dat vraagt, maar voordat ik je antwoord geef, wil je een koffietje?’ Een andere strategie om tijd te winnen kan zijn: ‘Interessant, maar wanneer moet je het uiterlijk weten?’
Tijd winnen is van belang om van je ‘ja-reflex’ af te komen, maar ook om die tijd te benutten voor het antwoord op de vraag die je in de tussentijd jezelf moet stellen: ‘Wat wil ik eigenlijk? Wat zegt mijn intuïtie?’
Nee leren zeggen
Veel vrouwen vinden het moeilijk nee te zeggen, ze zijn bang dat ze niet als hulpvaardig gezien worden (Apter, 2021; Babcock et al., 2017). Maar deze hulpvragen hebben zelden betrekking op iets waardoor jij in je werk groeit.
Deze ‘hulpvraagvalkuil’ kom ik weinig tegen in literatuur over vrouwen en onderhandelen (Kolb, 2015).24 En dat terwijl vrouwen – nationaal en internationaal, universitair of praktisch opgeleid – deze valkuil, zodra ik die uitleg, direct herkennen.
Wij vrouwen zijn kennelijk behept met hulpgenen. Hopelijk helpt dit boek je om iets beter te gaan opletten, maar je hoeft geen egoïst te worden. De volgende uitspraak van Steve Jobs laat zien dat te snel ja zeggen een vorm van geld verkwisten is.
Saying no is like saving your money in the bank, whereas saying yes is spending it. Most of us are on overdraft. Before you say yes, ask yourself if it’s necessary.
De wereld vergaat niet
Bedenk dat een (vriendelijk uitgesproken) nee de wereld niet doet vergaan. Oftewel: ‘Hard op de zaak, maar zacht op de persoon’ (Bakker, 2018). Je kunt denken: ‘Hier trap ik niet in’ (hard op de zaak), maar dat kun je op een vriendelijke
manier zeggen (zacht op de persoon).
Harvardgrondlegger Ury wijdt er een heel boek aan: The power of a positive no (2007). Maar ook Linda Babcock en Brenda Peyser maken het belang van nee zeggen duidelijk met de boektitel: The no club: Putting a stop to women’s dead-end work (2022; zie ook Jablonska, 2022). Ga hiermee aan de slag. Begin door op te letten of je veel van dit soort hulpvragen herkent. Daarna ga je kijken of je ergens vriendelijk nee op kunt zeggen, al is het maar om te merken dat de wereld niet direct vergaat als je dit doet.
Moet ík dat nú doen?
Een extra vraag die je jezelf in de ‘gewonnen’ tijd kan stellen, is: ‘Moet ík dat nú doen?’
Een medewerker wordt gevraagd: ‘Collega X is ziek en cliënt Y staat over twee uur op kantoor. Kun jij dat even overnemen’? De medewerker had direct ja gezegd, natuurlijk spring je in als er iemand ziek is. Maar toen ze later op de training dit voorbeeld besprak, bedacht ze dat zij had kunnen bellen met de cliënt en had kunnen informeren hoe dringend de afspraak was. Ze had dan bijvoorbeeld kunnen voorstellen of de afspraak niet een paar dagen later had kunnen plaatsvinden.
Hiermee gaf zij in feite antwoord op de noodzaak van het nú. Maar toen we de volledige vraag ‘Moet ík dat nú doen?’ op deze situatie gingen loslaten, kwam het volgende naar voren: ‘Waarom vragen ze het eigenlijk aan mij? Er lopen meer mensen op de afdeling die dit ook hadden kunnen doen. Werd ik juist gevraagd omdat ik zo makkelijk ja zeg?’
Elk begin is een opening
Een andere les is: stel dat je de hulpvraag als de opening van een onderhandeling gaat zien, wat zou je dan anders doen? Dat je dan een andere klus pas later af hoeft te hebben, of dat de vrager morgen even een halfuurtje tijd vrijmaakt om met jou te sparren over een lastig project?
In de casus van de zieke collega had de gevraagde medewerker een tegenprestatie kunnen vragen in de zin van: ‘Oké, doe ik, neem ik over. Maar kun jij dan voor mij het memo nakijken dat de junior heeft opgesteld? Dat scheelt mij weer.’
Kortom, er is eigenlijk best veel (onderhandelings)ruimte, als je even rustig nadenkt. Probeer daarom iedere hulpvraag eens te gaan zien als de opening van een (kleine) onderhandeling.
Bron: Ga onderhandelen voor jezelf
Door: Christ’l Dullaert
