Iedereen liegt een of twee keer per dag. Je onderhandelingspartner dus ook. Een paar countertactieken om die leugenaars het hoofd te bieden.
De uitkomst van onderhandelingen is idealiter een win-winsituatie, en liegen staat daar haaks op. Je leest geregeld dat je uit subtiele signalen zou kunnen afleiden of iemand liegt of niet. Maar dat blijkt slechts in 54% van de gevallen te lukken, blijkt uit een meta-analyse van onderzoek op dit vlak. Krap meer dan een kop-of-muntscore dus. Vooral wishfull thinking-leugens (‘je promotie staat nu écht voor de deur’) geloven we gretig.
Zo maak je het iemand moeilijk om te liegen
- Creëer een voor-wat-hoort-wat-situatie.
Als je gevoelige info met iemand deelt, is de kans groot dat er een vertrouwelijke sfeer ontstaat waarin hij hetzelfde terugdoet – zeker in face-to-face situaties. Dat werkt ook als het over onbekenden gaat (‘iedereen fraudeert bij zijn belastingopgave’). - Vraag expliciet en zonder eromheen te draaien naar belangrijke dingen.
Want liegen door informatie achter te houden of een heikel onderwerp te omzeilen is heel gewoon. - Wees alert op ontwijkende antwoorden.
Tricky: mensen geven vaak antwoord op de vraag die ze graag zouden willen dat je had gesteld. Als je jouw vragen in beeld brengt en houdt (flip-over, presentatie, hand-out), houd je de ander bij de les. - Hamer niet te veel op geheimhouding.
Hoe meer je toezegt dat alles binnenskamers blijft, hoe groter het wantrouwen. Houd het liever wat losser en informeler. - Stimuleer het gedachteloos lekken van info.
Mensen lekken op allerlei manieren onbedoeld info, ook via de vragen die ze stellen. Als iemand je bijvoorbeeld garandeert een klus in zes maanden te klaren en vervolgens vraagt naar de sancties op overtreding, mag er een rode vlag gaan wapperen. Laat je onderhandelingspartner zo mogelijk kiezen uit een paar opties die voor jou allemaal oké zijn, om te achterhalen waar zijn prioriteiten liggen.
Bron: Harvard Business Review
Door: Eduard Kerkman
