Volgens beïnvloedingsexpert Pacelle van Goethem zijn overtuigende en invloedrijke mensen krachtig, aardig én cool. Ze presenteren zich als Autoriteit, Vriend of Voorbeeld en wisselen ontspannen van stijl. Vrouwelijke leiders beheersen de aardige stijl vaak ‘tot in den treure’ zegt ze. En die is ook heel nuttig. Niet afleren dus, dat vindt ze het domste advies ooit. Maar wel wat toevoegen. Relativeringsvermogen en ontspanning: dat zijn de toverwoorden.
Dat je als ervaren overtuigexpert zelf alles voor elkaar krijgt, daar moet Pacelle van Goethem erg om lachen. ‘Zakelijk misschien, want dan bereid ik mezelf tot in de puntjes voor. Maar tegenover mijn kind ben ik vrij kansloos.’
Ze is vijf jaar met nieuw onderzoek bezig geweest en schreef daarover een vijfde boek waar ze nu de laatste hand aan legt. Ze beschouwt het als vervolg op haar eerdere werk ‘IJs verkopen aan Eskimo’s’ en ‘Macht aan de aardige mens’. De achtergrond van haar fascinatie voor overtuigen: ze wilde het haakje vinden waarom we ontvankelijk zijn voor een boodschap of een leider. Waarom wordt er naar de een wel geluisterd en naar de ander niet. Wat gebeurt er dan in onze hersenen? Daar is ze inmiddels achter en ze baseerde er haar theorie van de drie overtuigstijlen op, er wordt naar je geluisterd omdat je Autoriteit (krachtig), Vriend (aardig en sympathiek) of Voorbeeld (cool) bent en bij voorkeur beheers je het hele palet. Ze ziet het als haar missie om leiders en organisaties daarin te trainen zodat hun belangrijke visie en ideeën gehoord worden. Maar ook al beheers je de stijlen, soms heb je nog iets extra’s nodig ontdekte ze. Om iemand te overtuigen die iets heel anders vindt dan jij. Die de zaken radicaal anders ziet. Dan moet je iemand laten draaien, in die persoon iets laten veranderen. Daar gaat haar nieuwe boek over.
Kun je een tipje van de sluier oplichten?
‘Als een duizenddingendoekje voor draaien geef ik mensen de EBD-strategie. Dat staat voor erkenning, bewijs en draai. Je begint je verhaal met erkenning. Je erkent dat het standpunt, de vraag of de zorg van de persoon die je wilt laten draaien, heel logisch is. Vervolgens moet je daar ook bewijs voor leveren. Licht toe waarom je de ander snapt. Je noemt bijvoorbeeld op wat de bestaande werkwijze heeft opgeleverd: Dit is hoe we altijd geld hebben verdiend en dat was enorm succesvol, enzovoort. Pas daarna is het tijd voor de draai. Stel de verandering voor en de ontwikkeling die deze logisch maakt, zoals nieuw onderzoek of nieuwe regelgeving waar het bedrijf nog niet op inspeelt. Op die manier maak je er een logisch verhaal van. Zou je meteen je nieuwe idee presenteren, dan heb je geen schijn van kans tegenover iemand die niet graag draait. Je moet erkennen en vooral ook bewijzen dat wat hij of zij vroeger deed briljant was. Maar dat nu iets anders nodig is.’
Van Goethem is een van de docenten in de collegereeks ‘Excelleren in vrouwelijk leiderschap’. Ze is het verschil tussen mannen en vrouwen in haar onderzoek gaan inbedden toen ze eens moest spreken voor een zaal met louter vrouwen. ‘Ik deed tot die tijd redelijk genderneutraal onderzoek. Maar ik ben toen gaan uitzoeken waarom de vrouwelijke ‘stem’ vaak minder serieus wordt genomen. Dat heeft met cultuur te maken. Welke archetypen en onbewuste verwachtingen we hebben over vrouwen. We zien veel voorbeelden om ons heen, zoals in films en media, waarin nog steeds mannen in charge zijn en dat vrouwen zich schikken en lief zijn. Het helpt wanneer kinderen van jongs af aan vrouwen in leidinggevende posities zien naar wie geluisterd wordt zonder dat ze allerlei toeren uit hoeven te halen. Maar tot het zover is moeten vrouwen altijd een extra bias overwinnen.’
Jij leert vrouwen bijvoorbeeld om overtuigender te spreken. Niet te onderdanig.
‘Vrouwen reageren vaker vanuit een onder- of samenpositie. Het ligt vast aan mij of aan onze connectie wanneer er iets misgaat. Mannen denken vaker: het ligt aan de ander of aan de economie, maar in ieder geval niet aan mij. Vrouwen hebben daarbij de neiging om zichzelf kleiner te maken. Het is maar een mening, ik opper maar even wat hoor jongens. Of: ik heb een ideetje. Terwijl je veel beter kunt zeggen: ik heb een voorstel. Licht het kort toe, zet een punt en leun ontspannen achterover.’
Moet de vrouw zich dan aanpassen? Ik dacht dat ‘fix the women’ passé is?
‘Het gaat erom dat je het spel van beïnvloeding leert spelen. Vergis je niet, mannen moeten dat spel evengoed spelen. Alleen zijn zij er vaak beter in getraind, relativeren het spel meer en staan ze een-nul voor omdat hun stem in onze cultuur sneller als autoriteit wordt geaccepteerd.’
Je traint leiders om hun invloed te vergroten. Willen vrouwen andere dingen van je weten dan mannen?
‘Nee, maar vrouwen zijn meer getraind om aardig te zijn. Zit iedereen lekker? Hoe is het thuis? De stijl ‘Vriend’ beheersen wij vrouwen tot in den treure. Dat is overigens een heel nuttige stijl om mensen mee te krijgen, je moet dus zeker niet minder aardig gaan doen. Die tip krijgen vrouwen weleens, nou dat werkt niet, dat is het domste advies ooit. Ik geloof niet in dingen weglaten. Alleen: er moet wel wat bij wil je serieus genomen worden. Autoriteit toevoegen is niet heel moeilijk. Maar met alleen aardig en krachtig kom je nog steeds niet waar je wilt zijn. Dan laat je een belangrijk ingrediënt liggen. Dat is de derde stijl en dat is Voorbeeld. Dan ben je dus ook nog cool.’
Hoe voeg je die coolness toe?
‘Treed buiten de kaders. Een voorbeeld is iemand die uniek en authentiek is en daar ook het lef voor heeft. En vooral relativeringsvermogen. Struikel niet over kleinigheden, maar zoom uit en blijf het grotere plaatje zien in een situatie. Dan word je overtuigender. Dat is het geheime ingrediënt. Heb het lef en de ballen om te denken; dit is mijn visie, dit is mijn saus, dit is wat ik ter tafel breng.’
Hoe vind je dat bij iemand?
‘Ik laat mensen dat vaak zelf uitzoeken. Ga maar een avond bomen met een vriend of vriendin. Wat vind jij nou belangrijk, wat wil jij achterlaten? Waar word je helemaal gelukkig van en wat zet jou in vuur en vlam. En durf je dat in te brengen in je organisatie? Geweldige voorbeelden van leiders met een persoonlijke missie zijn Greta Thunberg, Alexandria Ocasio-Cortez en Samantha Power.’
De stijl autoriteit toevoegen is niet moeilijk zeg je, hoe doe je dat dan?
‘Autoriteit vergt uiteraard in de eerste plaats kennis en vaardigheden. Wij zijn Nederlanders, dus we zijn niet snel onder de indruk van een functie an sich. Je moet de inhoud beheersen. Maar de houding kan gewoon cosmetica zijn. Koningengedrag noem ik het. Ontspannen gedrag. Vanzelfsprekendheid.’
Mannen valt in onze cultuur al makkelijker die autoriteit toe. Maar hoe worden zij een sympathieke vriend?
‘Ze denken soms dat ze veel moeten glimlachen, maar dat komt heel raar over. Ik heb weleens een heel stellige man begeleid die wilde weten hoe hij de mensen in zijn organisatie dichterbij kon krijgen zodat ze ook iets durfden te zeggen. Interesse tonen, zei ik. En hij zei: oké oké, interesse, hoe doe je dat?’ Lacht luid. ‘Mijn tip is om alleen naar datgene te vragen waar je oprecht in geïnteresseerd bent, anders wordt het nep.’
Soms zie je dat iemand ineens veel bijval krijgt in een vergadering, hoe werkt dat?
‘We weten dat de eerst gehoorde stem iets is waar mensen sterk op reageren. Die eerste stem slaat als het ware het anker. Het ligt aan het onderwerp of het slim is om als eerste het woord te nemen. Wanneer het een complex onderwerp is waar mensen al een mening over hebben en er is al veel over gediscussieerd, dan kan het strategisch zijn om even te wachten. Het is dan slim om juist het laatste woord te nemen. Dan kun je samenvatten wat je hebt gehoord en jouw punt maken of jouw voorstel ernaast zetten.’
Daarbij is het belangrijk, zegt ze, dat je tijdens dat wachten de juiste lichaamstaal laat zien. Imiteert een ijverig noterend persoon, ingespannen voorovergebogen. ‘Niet zo dus. Niet op het puntje van je stoel. Wees wel alert, maar zit ontspannen. Ontspanning is echt het toverwoord, dan ben je op je best.’
Drs. Pacelle van Goethem geldt als Nederlands bekendste overtuigexpert. Ze is internationale keynote spreker en adviseert en coacht de top van politiek en organisaties. Van origine Spraak-, Taal- en Stempatholoog, specialiseerde ze zich verder bij Psychologie en Massacommunicatie en deed mee aan onderzoek van de Radboud Universiteit en het Universitair Medisch Centrum Groningen. Zij ontdekte hoe ontspanning en overtuigen samenhangen. Ze is een van de sprekers in de leergang ‘Excelleren in vrouwelijk leiderschap‘ op Nyenrode die in het najaar van 2023 weer op het programma staat.
Door: Jannie Benedictus
