De 21e-eeuwse consultingmarkt heeft te maken met veranderingen die ontwrichtend werken op de branche en het consultingvak. Nieuwe start-ups betreden de markt en grote techbedrijven bieden naast data ook steeds meer consultingdiensten aan gebaseerd op data science. Het klassieke uurtje-factuurtje maakt steeds meer plaats voor nieuwe verdienmodellen. Als (toekomstig) consultant of adviseur moet je tijdig anticiperen op deze disrupties, anders verlies je opdrachten op passie. De veranderingen dwingen je na te denken over hoe jij relevant en onderscheidend blijft en hoe je je consultingdiensten aan de man kunt blijven brengen. Je doel is immers een duurzame opdrachtenstroom te creëren om uitdagende en inspirerende klussen te doen.
Gaan deze disrupties ook jou raken? Of word je zelfs nu al ontwricht? Om dit te bepalen kun je voor jezelf onderstaande vragen beantwoorden:
- Is het de laatste tijd moeilijker geworden om cliënten binnen te halen en tevreden te stellen? Raak je kleine cliënten kwijt of juist grote?
- Word je stroomafwaarts in het offerteproces gedwongen bij gevestigde cliënten? Laten cliënten je offertes keuren door hun inkoopafdeling en kom je die afdeling ook tegen als zij de voortgang van jouw consultingproject monitoren?
- Concurreer je, zelfs bij je bestaande cliënten, met nieuwe rivalen? Zijn deze rivalen steeds gespecialiseerder?
- Vragen je cliënten je om samen te werken met niet-traditionele consultants of om hun werkproducten te gebruiken? Zijn dit consultants die intensief gebruikmaken van automatisering, databases en andere technische assets?
- Moet je je businessmodel herzien om kleinere projecten tegen een acceptabele winst te kunnen managen?
Als je het merendeel van de vragen (helaas) met ja moet beantwoorden, dan biedt mijn Model voor de Complete Consultant uitkomst. Dit model is de leidraad voor mijn boek De complete consultant en bestaat uit zes stappen voor een succesvol consultingproces en vier stijlkenmerken van een relevante en onderscheidende consultant. Dit model komt zowel van pas als je als interne consultant of adviseur werkt binnen een organisatie, als wanneer je als externe consultant werkt vanuit je eigen adviespraktijk of vanuit een consultingaanbieder.
De zes stappen voor een succesvol consultingproces zijn:
- De opdracht acquireren en contracteren.
- Het consultingproces ontwerpen en leiden.
- Het probleem analyseren en de oplossing ontwikkelen.
- De oplossing verbeelden en communiceren.
- De oplossing implementeren.
- De oplossing duurzaam borgen en de opdracht afsluiten.
Ik beschrijf hoe je deze zes stappen op een onderscheidende en creatieve manier vormgeeft en met je klant doorloopt. De stappen sluiten op elkaar aan en beïnvloeden elkaar. Als je een stap onvoldoende doorloopt of uitvoert, verloopt de volgende stap minder goed. Door deze zes stappen in samenhang met elkaar te ontwerpen en uit te voeren, bied je de klant een consultingwaardeketen waarmee je de dynamiek en onvoorspelbaarheden van een consultingopdracht kunt beheersen en tot een goed einde kunt brengen.
Ten tweede bied ik vier kernkwaliteiten of consultingstijlkenmerken aan die je als consultant nodig hebt om de consultingwaardeketen met je klant en andere betrokkenen succesvol te doorlopen en te sturen. Daarnaast helpen de stijlkenmerken je om als consultant duurzaam onderscheidend, inzetbaar en vitaal te blijven. Het gaat om de volgende vier stijlkenmerken, die extra relevant zijn in de 21e digitale eeuw:
- Adviesvaardig en vertrouwen wekken.
- Newtech toepassen in de consultingpraktijk.
- Ethisch en integer handelen.
- Duurzaam relevant en vitaal blijven.
De zes stappen van de consultingwaardeketen en de vier onderscheidende stijlkenmerken vormen samen het Model voor de Complete Consultant.
Mijn stelling is dat je pas een succesvolle en Complete Consultant bent, als je in consultingopdrachten de consultingwaardeketen volledig kunt doorlopen met je klant en andere betrokkenen én dat je daarbij vier stijlkenmerken situationeel en met stijlflexibiliteit toepast. Zo los je niet alleen het probleem van je klant op, maar laat je ook een onuitwisbare indruk achter als relevante, unieke en authentieke consultant. Een consultant die de klant graag nóg een keer inzet en aanbeveelt bij collega’s. In De complete consultant bied ik je self-assessments en moderne leer- en ontwikkelmethoden om je ongeacht je ervaringsniveau of consultingvakgebied, snel te verbeteren en te onderscheiden in de markt en bij je klanten.
Door: Eric Mooijman
