Adviseurs en consultants krijgen steeds meer te maken disrupties die hen het professionele leven moeilijk maken. Zij worden ‘ontwricht’. In deze blog lees je hoe jij kunt inspelen op deze disrupties en een onderscheidende indruk bij je klant kunt achterlaten. Zo voorkom je dat je opdrachtenportefeuille opdroogt en dat je jouw passie verliest.
De Nederlandse consultingmarkt is een van de meest competitieve adviesmarkten ter wereld. Er zijn ruim 100.000 consultancybureaus, vaak bestaande uit eenpitters en dagelijks komen er bijna 20 bureaus bij! Voor deze consultants wordt het steeds moeilijker om aan het werk te komen of te blijven en om duurzaam onderscheidend en relevant te blijven voor hun klanten. Daarnaast veroorzaken de disrupties bij de consultant stress en onzekerheid.
Toen ik als consultant zélf te maken kreeg met enkele van deze disrupties, ben ik mij via recent wetenschappelijke onderzoek gaan verdiepen in de kenmerken van consultancy in de 21e eeuw en heb ik tientallen in- en externe consultants geïnterviewd[1]. Over welke disrupties hebben we het?
- Democratisering van data en kennis: veel informatie over processen, branches, industrieën en consultingmethoden zijn voor klanten eenvoudig te vinden op internet;
- Klant doet meer zelf en kan meer zelf: veel klanten hebben meer kennis en ervaring met consultingdiensten of hebben zelf bij een consultingbureau gewerkt, waardoor zij meer zelf willen doen en sneller resultaat verwachten in de vorm van instant consulting;
- Virtualisatie van consultingdiensten en de consultingpraktijk: door de invloed van big data, data sciences en digitale technologie, worden consultingdiensten digitaler en voeren klanten via consulting-self services modellen steeds meer consultingtaken zélf uit.[2] De consultant bezoekt pas de klantlocatie als dat écht noodzakelijk is en waarde toevoegt;
- Nieuwe toetreders: newtech- en datascience-bedrijven bieden hun klanten, in aanvulling op hun technologie, geavanceerde consultingdiensten aan om met de geleverde data te kunnen werken;
- Inkoopplatforms en ditale marketing: de selectie en inkoop van consultants gebeurt steeds meer door inkoopafdelingen en via consulting-inkoopplatforms. Hierdoor vermindert het persoonlijk contact tussen potentiële klant en consultant. Consultants moeten meer moeite doen om zich te presenteren aan de markt en om aan werk te komen. De inzet van 21e-eeuwese methoden zoals social selling en contentmarketing zijn daarbij essentieel.
Niet alleen externe consultants worden ontwricht, maar ook interne adviseurs. Ook zij moeten hun adviesaanbod en methoden continu innoveren en aan een onderscheidende “personal brand” werken. Zo voorkomen zij dat de interne klant voor de echt ingewikkelde, interessante en innovatieve klussen, externe consultants inhuren.
Vragen
Hieronder zijn enkele vragen opgenomen waarmee je kunt bepalen of de genoemde disrupties jou gaan raken, of dat je zelfs nu al wordt “ontwricht”[3]. Als je antwoord op 3 van de 5 vragen ‘ja’ is, dan is dringend actie geboden!
- Is het de laatste tijd moeilijker geworden om cliënten binnen te halen en tevreden te stellen? Raak je kleine cliënten kwijt of juist grote?
- Word je stroomafwaarts in het offerteproces gedwongen bij gevestigde cliënten? Laten cliënten je offertes keuren door hun inkoopafdeling en kom je die afdeling ook tegen als zij de voortgang van jouw consultingproject monitoren?
- Concurreer je, zelfs bij je bestaande cliënten, met nieuwe rivalen? Zijn deze rivalen steeds gespecialiseerder?
- Vragen je cliënten je om samen te werken met niet-traditionele consultants of om hun werkproducten te gebruiken? Zijn dit consultants die intensief gebruikmaken van automatisering, databases en andere technische assets?
- Moet je je businessmodel herzien om kleinere projecten tegen een acceptabele winst te kunnen managen?
In mijn boek De Complete Consultant, Succesvol adviseren in de 21e digitale eeuw (Boom, 2021), lees je, hoe jij de genoemde disrupties te lijf kan gaan.
Door: Eric Mooijman
[1] Cerruti, C., et al. (2019). Management consulting: a review of fifty years of scholarly research. Management Research Review. Vol. 42 No. 8, 902-925
[2] Nissen, V. ed. (2018). Digital Transformation of the Consulting Industry, Extending the traditional delivery model. Springer International Publishing
[3] Christensen, C., et al. (2013). Consulting on the cusp of disruption. Harvard Business Review, October
