Emoties laten zien bij onderhandelingen is zeker niet altijd een zwaktebod. Sterker nog, als je ze strategisch inzet, dus gedoseerd en afgewogen, kan het je nog wat opleveren.
Dat stelt Gert-Jan Lelieveld vast in zijn promotieonderzoek naar het tonen van emoties bij onderhandelingen. Boosheid kun je bijvoorbeeld best tonen, maar alleen als jij al een hogere machtspositie hebt. Je onderhandelingspartner verwacht niet dat je toe zult geven en zal hoger inzetten dan hij aanvankelijk van plan was om te voorkomen dat de onderhandelingen in een impasse geraken. Maar dit werkt alleen als je niet ‘op de man speelt’ want daarmee bereik je het tegenovergestelde.
Teleurstelling
Teleurstelling kan ook heel effectief zijn. Echter, alleen als deze emotie bij je onderhandelingspartner een schuldgevoel opwekt waardoor hij meer zal bieden als goedmakertje. Heeft hij geen schuldgevoel, dan werkt teleurstelling niet.
Bron: Mijn Rendement, 02-2013. Meer informatie: In-Mind.org.
