BusinessmodelHet formuleren van je businessmodel is een proces waar nooit een eind aan komt. Veel startups en innovatieteams worstelen met de vraag wat ze in hun pitch moeten vertellen over hun businessmodel, omdat ze op het moment dat ze voor hun publiek staan, nog geen vast besluit hebben genomen over de koers. De realiteit is: negentig procent van de startups en innovatieteams die pitchen voor middelen hebben op dat moment nog geen vaststaand businessmodel. Maar dat is geen probleem.
Laat zien dat je weet waar het geld vandaan moet komen en hoe je een businessmodel moet opzetten. Als startup die al wat langer bezig is moet je eigenlijk laten zien dat de zoektocht naar een effectief businessmodel is afgesloten. Een beginnende startup moet duidelijk maken minstens één manier te kennen om geld te verdienen aan hun oplossing voor het probleem. Wat je vooral niet moet doen is: diverse businessmodellen aanstippen en uitleggen. Dan komt iemand waarschijnlijk met de opmerking: ‘De focus ontbreekt.’ Als je nog geen businessmodel hebt gekozen, laat je zien welke je het meest lucratief lijkt op het moment van de pitch. Geef aan dat je andere modellen onderzoekt. Zo laat je zien dat je focus hebt en vooruitdenkt. Ik was ooit bij een sneakpreview voor beleggers waar tien startups hun bedrijf pitchten. Een aantal teams legde hun businessmodel niet uit. Volgens de investeerders die ik achteraf sprak was dat een cruciale fout. Je moet laten zien dat je hebt nagedacht over hoe je geld gaat verdienen, ook al weet je nog niet wat de beste manier is je propositie te exploiteren. Zoals ik adviseerde om geen absolute cijfers te geven over Tractie, kun je je beter ook niet uitlaten over de prijsstelling voor je product of dienst. Zodra je zegt: ‘Het kost € 49 per maand,’ heeft het publiek daar een mening over. Ik kan je op een briefje geven dat sommigen dat te duur vinden, terwijl de rest het juist te goedkoop vindt. Focus niet op bedragen maar op de manier om inkomsten te genereren. In dit geval zou ik het als volgt formuleren: ‘We vragen een maandelijks abonnementsbedrag.’ In vervolgbesprekingen kun je er dieper op ingaan. Als ze vragen: ‘Hoeveel kost het?’ kun je vertellen hoe je bent uitgekomen op € 49 en welke tests je hebt gedaan om tot deze prijs te komen. Dan geef je enige context en kun je er een gesprek over voeren. In een pitch is dat te tijdrovend. Wel kun je in je pitch iets zeggen over opschalen, bijvoorbeeld: ‘We beginnen met land/markt X, het jaar daarop breiden we uit naar andere landen/andere sectoren.’ Blijf ook hier gefocust, geef een blik op de toekomst, maar breng vooral over wat je gaat doen om je huidige markten en gebieden te veroveren. Dit is allemaal rationele informatie. Je kunt weinig passie leggen in uitspraken als: ‘We rekenen acht procent commissie op elke transactie’. Houd de uitleg van het businessmodel kort en terzake. En schakel zo snel mogelijk over op de belangrijke punten. Hieronder leg ik op mijn TedX-talk uit hoe je echt goed pitcht. Bron: Pitch en win Door: David Beckett
