Wat is de toegevoegde waarde van adviseurs?

Om werk binnen te halen, staan consultants onder toenemende druk om aan klanten te laten zien welke waarde zij toevoegen.

Het leven van de consultant is er niet makkelijker op geworden. De oude tijden, waarin adviesbureaus indrukwekkende groeipercentages en tarieven realiseerden, zijn voorgoed voorbij. Door de crisis, maar ook door toegenomen bewustzijn, stellen klanten hoge eisen aan hun adviseurs – tegen lagere tarieven. Een belangrijke ontwikkeling is dat de inkoop van consultancy steeds vaker via de inkoopafdeling van de klantorganisatie verloopt. Professionalisering van de inkoop dus. Doodgewone verkoper Als je als klant de regie hebt over de consultants die je inhuurt gaat het feitelijk om flexibele arbeid – detachering, uitzendwerk – zegt ondernemer, consultant én inkoopexpert Max Boodie. ‘Heb je als klant geen enkele greep op wat consultants gaan doen, dan gaat het om echte, soms strategische adviseurs‘, zegt hij. Deze echte adviseurs zijn volgens hem eerst en vooral verkopers: ‘Die moeten concrete toegevoegde waarde leveren. Haal alle franje er maar vanaf. Ook iemand van McKinsey is een doodgewone verkoper.’ En feitelijk is dat een goede match met inkopers: de verkoper maakt duidelijk wat de toegevoegde waarde van zijn dienst is, en dat is iets wat inkopers erg waarderen. Transparantie Een complicerend element is de wisselwerking tussen de consultant en de manager, die meestal het liefst zijn ‘eigen’ adviseur inschakelt. Volgens Boodie kan de verplichte inmenging van een inkoopafdeling dan tot rituele dansjes leiden: ‘Dan zegt zo’n manager tegen zijn consultant: “Tel 10 procent bij je tarief op, want je moet nog langs inkoop. Dat is je wisselgeld”.’ Dat is een van de redenen dat een bedrijf als Achmea, dat zijn consultancy centraal inkoopt, strak en gestructureerd te werk gaat. Leonore de Bakker, Achmea-procurementmanager detachering en consultancy en voormalig inkoopconsultant bij KPMG Advisory: ‘Vertrouwen hebben in de adviseur is prima, maar in de aanloop naar de keuze voor een bureau wil je niet dat loyaliteit een rol speelt. En nadien wil je de kwaliteit zuiver meten.’ Achmea ‘demystificeert’ consultancy door transparant te maken wat het voor adviesdiensten betaalt en door te meten (ook tussentijds) of het vooraf helder gedefinieerde resultaat is behaald. Al doende leert Achmea ook wat de sleutels van een goed advies zijn en welke adviseurs in de toekomst weer kunnen worden ingeschakeld. De Bakker: ‘Natuurlijk, consultants vinden dit best wel eng, maar ze begrijpen het heel goed. Dit is wel uitdagend voor de sector. Je moet als adviesbureau het gesprek durven blijven voeren over de realisatie van je eigen meerwaarde. Op de lange baan is het voor elk adviesbureau cruciaal om te weten wat het werkelijk waard is.’ Bron: M&C / Management en Consulting 2014 nr. 6. Boekentip: organisatieadvieswerk >>>