Wanneer verkoopresultaten achterblijven, wordt al snel gekeken naar de individuele verkoper. Stelt die wel de juiste vragen? Worden kansen voldoende opgevolgd? En wordt er overtuigend genoeg gecommuniceerd? Toch ligt de verantwoordelijkheid voor commerciële ontwikkeling niet alleen bij medewerkers. Ook managers hebben een belangrijke rol in het creëren van een omgeving waarin mensen kunnen leren en hun aanpak structureel kunnen verbeteren. Een sales training kan nieuwe vaardigheden aanreiken, maar het management bepaalt voor een belangrijk deel of deze vaardigheden daarna daadwerkelijk onderdeel worden van het dagelijkse werk. Vanuit die gedachte richt Kenneth Smit zich niet alleen op commerciële technieken, maar ook op de ontwikkeling die nodig is om nieuw gedrag in de praktijk toe te passen.
Een training alleen verandert nog geen gedrag
Een medewerker kan tijdens een training nieuwe gesprekstechnieken leren en vol goede ideeën terugkeren naar de werkvloer. Wanneer de dagelijkse routines vervolgens hetzelfde blijven, bestaat echter het risico dat iemand al snel terugvalt in vertrouwde patronen. Zeker wanneer targets, klantvragen en andere werkzaamheden voortdurend om aandacht vragen.
Managers kunnen hier een belangrijke rol spelen. Door regelmatig commerciële gesprekken te evalueren, feedback te geven en medewerkers uit te dagen om nieuwe technieken toe te passen, blijft ontwikkeling op de agenda staan. Kenneth Smit werkt vanuit het uitgangspunt dat vaardigheden niet alleen begrepen, maar vooral geoefend en toegepast moeten worden. Juist de combinatie van leren en praktijk maakt de kans op blijvende verandering groter.
Van controleren naar commercieel coachen
Salesmanagement wordt vaak sterk gekoppeld aan cijfers. Omzet, conversieratio’s, offertes en de omvang van de pipeline geven managers belangrijke informatie over prestaties. Alleen vertellen deze cijfers niet altijd waarom een medewerker goede of minder goede resultaten behaalt.
Een coachende manager kijkt daarom ook naar het gedrag achter de cijfers. Hoe bereidt iemand een gesprek voor? Welke vragen worden gesteld? Wordt voldoende doorgevraagd naar de achterliggende behoefte van de klant? En worden duidelijke vervolgafspraken gemaakt? Binnen de aanpak van Kenneth Smit speelt het ontwikkelen van dit soort commerciële vaardigheden een belangrijke rol. Door medewerkers gerichte feedback te geven op hun gedrag kan een manager veel concreter sturen op verbetering.
Creëer een omgeving waarin medewerkers van elkaar leren
Ontwikkeling hoeft bovendien niet uitsluitend plaats te vinden tijdens formele opleidingsmomenten. Binnen een commercieel team is vaak veel kennis aanwezig die onderling kan worden gedeeld. Een ervaren accountmanager heeft bijvoorbeeld een effectieve manier ontwikkeld om met prijsbezwaren om te gaan, terwijl een collega juist sterk is in het openen van nieuwe klantgesprekken.
Managers kunnen deze kennisdeling stimuleren door praktijksituaties gezamenlijk te bespreken. Kenneth Smit benadrukt het belang van oefenen en reflecteren op herkenbare situaties. Wanneer collega’s ervaringen, successen én mislukte gesprekken met elkaar durven te bespreken, ontstaat een cultuur waarin commerciële ontwikkeling onderdeel wordt van het dagelijkse werk.
Maak leren onderdeel van de commerciële strategie
De ontwikkeling van een salesteam zou uiteindelijk niet los moeten staan van de commerciële doelstellingen van de organisatie. Wanneer een bedrijf bijvoorbeeld meer strategische klanten wil aantrekken, moeten medewerkers beschikken over de vaardigheden om complexere gesprekken te voeren en verschillende besluitvormers mee te krijgen.
Een gerichte sales training krijgt daarom meer waarde wanneer deze aansluit op de koers van de organisatie en vervolgens wordt ondersteund door coaching vanuit het management. Kenneth Smit helpt organisaties om commerciële vaardigheden verder te ontwikkelen, maar blijvend resultaat vraagt ook om aandacht op de werkvloer. Managers die leren onderdeel maken van de dagelijkse praktijk bouwen niet alleen aan betere verkopers, maar aan een commercieel team dat zichzelf voortdurend kan blijven verbeteren.