Ik zie ze nog te vaak: pitchdecks met meer dan dertig slides. Tenzij er één zin per slide staat, haak ik meestal direct af, ook al zou ik dat wellicht niet moeten doen. Ga ervan uit dat dit geldt voor vrijwel alle investeerders. Er is nu eenmaal niet voldoende tijd om elke dag zulke uitgebreide decks te bekijken. Bovendien: als je als ondernemer niet in staat bent om jouw boodschap in enkele korte slides te brengen, dan is de kans klein dat je straks in staat bent om jouw product snel en kundig te verkopen.
10/20/30-regel
Guy Kawasaki stelde dat een pitchdeck moet voldoen aan de 10/20/30-regel:
- Maximaal 10 slides.
- Maximaal 20 minuten om te lezen.
- Lettertype van minimaal 30 pixels.
Zijn advies kreeg bijzonder veel aandacht in de media, maar de meeste start-ups houden zich er allerminst aan. Zelf leg ik de grenzen liever iets anders: maximaal 15 slides en maximaal 10 minuten om te lezen. Een groot lettertype vind ik, net als Guy Kawasaki, bijzonder prettig.
Door een pitchdeck kort te houden, word je gedwongen om goed na te denken over je boodschap. Je moet de kernzaken van de bijzaken onderscheiden. Dat vergroot niet alleen de kans dat je deck wordt gelezen, maar helpt je om alle slides kort en krachtig te houden.
Kickstart je pitchdeck
De eerste slide van je pitchdeck moet direct indruk maken. De lezer moet uitgedaagd worden om het gehele deck te bekijken. De beste decks starten met één zin die meteen de unieke kans duidelijk maakt.
Stap buiten je eigen context
Ik begrijp dat je enthousiast bent over jouw product. Het gevaar is echter dat je in jouw deck vanuit jouw specifieke context werkt. Denk vanuit de doelgroep. Het gaat niet om het product, maar om de oplossing die het product mogelijk maakt. Hoe zaken aan de achterkant geregeld zijn, is op dit moment niet van belang, zolang de oplossing maar voorziet in een behoefte.
Lever maatwerk
Elke investeerder heeft zijn eigen kennis, ervaring en voorkeuren. Hoewel het ondoenlijk is om voor elke potentiële investeerder een volledig maatwerk-deck te maken, doe je er verstandig aan om steeds bepaalde accenten aan te brengen die passen bij de partij die jouw deck leest. Een angel kijkt op een andere manier naar een deck dan een fonds. Elk fonds en elke angel heeft bovendien zijn eigen wijze van investeren.
Realiseer je goed: je krijgt meestal maar één kans om jouw deck toe te sturen aan een investeerder. Het moet meteen kloppen. Investeer daarom tijd in het analyseren van de investeerders die je wilt benaderen: wat voor soort mensen zijn het, waarin hebben ze al geïnvesteerd, welke kennis en ervaring hebben ze, wat hebben ze allemaal in de media geroepen en hoe ziet hun investeringsfocus eruit? Gebruik deze informatie om op belangrijke plekken in het pitchdeck haakjes te plaatsen die ervoor zorgen dat de investeerder (meer) interesse krijgt. Hij wil een bepaald gevoel van herkenning krijgen.
Wanneer je het deck naar een investeerder stuurt, moet je de bijgaande e-mail eveneens passend maken. Stuur niet exact dezelfde tekst naar een stuk of twintig investeerders, maar denk na over elke zin. Ook hier geldt: door te laten zien dat je de tijd hebt genomen om de specifieke interesses van de investeerder te onderzoeken, heb je direct al een voorsprong.
Stimuleer fomo
De meeste investeerders zullen stellen dat ze geen enkele last van fear of missing out (fomo) hebben. Dat kun je met een flinke korrel zout nemen. Álle investeerders zijn bang om een grote klapper te missen. Dat is niet vreemd, want zoals ik in mijn boek Succesvol investeren in startups schrijf, is het rendement van een fonds in grote mate afhankelijk van één of enkele enorme hits.
Gebruik deze wetenschap. Creëer een bepaalde mate van fomo. Denk bijvoorbeeld hieraan:
- Beschrijf indrukwekkende initiële tractie.
- Benoem vergelijkbare grote exits.
- Toon het pad naar 100 miljoen omzet.
- Creëer buzz.
- Creëer schaarste.
- Creëer haast.
Goed voorbeeld nodig? Kijk eens naar de start-ups die meedoen aan Y Combinator (of vergelijkbare accelerators). Bekijk de pitchdecks die de deelnemende bedrijven tijdens de zogenoemde Demo Day aan investeerders laten zien. Die zijn maar met één doel gemaakt: fomo creëren om snel geld op te halen tegen vrij forse waarderingen. Knap, want veel van de bedrijven bestaan pas een paar maanden.
Investeerders zijn niet gek
Nu is het uiteraard zo dat de meeste investeerders niet gek zijn. Ze weten dat het spel zo wordt gespeeld. Tijdens due diligence zullen ze vrij gemakkelijk kunnen vaststellen dat de omzet wel erg ‘handig’ is toegekend aan een bepaalde periode. Desondanks is dit hoe het spel werkt. Als je er niet aan meedoet, is de kans klein dat je opvalt tussen alle andere decks.
Nu een belangrijk punt: een investeerder die instapt enkel en alleen vanwege fomo is wellicht niet de beste investeerder. Je zoekt immers een partij die echt in je gelooft, niet zozeer omdat ze bang zijn de boot te missen. fomo is wat mij betreft dan ook een methode om aan tafel te komen bij een groot aantal partijen. Kies daarna altijd voor de investeerder waarmee je een echte match hebt.
Bron: Start-up: van idee tot exit
Door: Jeroen Bertrams
