Onderhandelen is een gesprek tussen twee of meer partijen die (ogenschijnlijk) tegengestelde belangen tot een oplossing willen brengen. Wederzijdse afhankelijkheid is een essentieel kenmerk van onderhandelsituaties.
Jij hebt je gesprekspartner nodig om een bepaald doel of resultaat te bereiken, en je gesprekspartner heeft jou nodig. Wanneer een van de gesprekspartners zijn doel beter of makkelijker kan realiseren met iemand anders, zal hij het gesprek beëindigen of het gesprek zelfs helemaal niet aangaan. De onderhandeling stopt of er wordt überhaupt niet onderhandeld.
Het gesprek bij onderhandelen
Een gesprek kan dus globaal op twee manieren verlopen:
- Je hebt vrijdagavond afgesproken met een goede vriend of vriendin. Omdat je een intensieve werkweek achter de rug hebt, stel je voor om samen naar de film te gaan. Je vriend(in) geeft aan meer zin te hebben om te gaan squashen. Op dat moment zijn je vriend(in) en jij wederzijds van elkaar afhankelijk om er een leuke avond van te maken, en dus om gezamenlijk te beslissen over de invulling van de avond. Er zal een onderhandeling tussen jullie plaatsvinden over wat jullie die avond samen gaan doen.
- Je hebt een intensieve werkweek gehad en zin om lekker onderuit te zakken bij een goede film. Je belt een goede vriend(in) en vraagt of hij (zij) zin heeft om mee naar de film te gaan. De vriend(in) is van plan om te gaan squashen en nodigt je uit om mee te gaan. Je slaat het aanbod af en belt iemand anders. Daarmee stap je uit de onderhandeling met die vriend(in) en ga je in gesprek met iemand anders. Op deze manier maak je je onafhankelijk van die vriend(in) voor de invulling van je vrijdagavond. Je neemt ook een risico, want op dat moment weet je nog niet zeker of je iemand gaat vinden die wel zin heeft om met je naar de film te gaan.
Afhankelijkheid
In een onderhandelsituatie ben jij afhankelijk van de ander voor het realiseren van je belangen. En de ander is van jou afhankelijk voor het realiseren van zíjn belangen.
Bron: Onderhandelen in 90 minuten
Door: Silvia Blankestijn
