Als het verkopers niet lukt om een businessdeal binnen te halen, heeft dat meestal andere redenen dan ze zelf denken.
Als iemand er niet in is geslaagd om een verkoopdeal te sluiten, is zijn eerste vraag: wat ging er mis? Heb ik iets verkeerds gezegd? Iets wel of juist niet gezegd? Is ons product niet goed genoeg? De meeste verkopers denken dat de winnende verkoper een bekwamere verkoper was of een beter product had. Het zit echter heel anders, blijkt uit interviews van Steve Martin (Influence At Work) met meer dan duizend inkoopbeslissers. Veruit de meerderheid beoordeelde de meedingende verkopers en hun producten als ongeveer hetzelfde. Heel andere factoren blijken doorslaggevend te zijn bij het al dan niet doen van (grotere) aankopen:– Het voordeel van de huidige leverancier. Het is voor afnemers gedoe om van leverancier te wisselen. In vier op de vijf gevallen kiest de klant voor de zittende leverancier.
– Vermogen om risico's weg te nemen. Klanten weten nooit honderd procent zeker of ze het juiste product kopen: er blijft altijd (enige) bezorgdheid, onzekerheid, twijfel. Grote leveranciers – met grote klanten en voldoende resources – zitten daarom in de betere positie.
– Toegang tot managers op directieniveau. Bij grotere aankopen is vroeg of laat altijd een executive betrokken. Een persoonlijke ontmoeting met een executive kan het verschil maken – maar het is voor verkopers heel erg moeilijk om tot de directiekamer door te dringen.
– Focus op oplossingen. Winnende verkopers lukt het vaak beter om te laten zien dat ze een zakenpartner zijn die over de deskundigheid beschikt om het probleem van de klant op te lossen.
– Effectieve communicatie. Winnende verkopers communiceren overtuigend en op maat met alle betrokkenen in het proces, van laag tot hoog.
– Goede pre-salesresources. De rol van product- en consultingdeskundigen in de pre-salesfase is belangrijk.
– Aanwezigheid van een interne coach. Winnende verkopers lukt het vaak om een interne coach (bij de klant dus) voor zich te winnen die ze voorziet van informatie over het selectieproces, over hoe concurrenten ervoor staan en dergelijke.
– Juiste prijsstelling. En dat is iets anders dan de laagste prijs. Klanten kiezen vaak niet de goedkoopste optie. Meestal heeft de klant een bepaald prijsbereik dat acceptabel voor hem is, waarbij de duurste offerte meestal 10 tot 25 procent boven de goedkoopste offerte mag liggen (afhankelijk van de bedrijfstak en het soort producten die worden ingekocht). Als je daarboven zit, haal je de deal zelden of nooit binnen.
Bron: Steve Martin in: HBR Blog Network 17 september 2012.
Boekentips:
– Sales Control. Beheersing van het Market-to-Cashproces en de verkooporganisatie
– De Customer Delight Strategie. Enthousiaste klanten en promoters door excelleren in klantgerichtheid.
