Pleasure and pain, guide your brain

Ga in je eigen omgeving eens na welke conflicten je de laatste tijd hebt meegemaakt: tussen collega’s onderling die het maar niet eens worden over een plan, of tussen klant en leverancier. Kijk dan eens dieper naar de oorzaak van dat conflict.

‘Pleasure and pain, some took the lead of my brain.’ De rapper U-God beschrijft in één van zijn songs hoe een vrouw ervoor zorgt dat hij niet meer helder kan nadenken. Een gevoel dat we allemaal wel kennen. Bij tijd en wijle heeft iedereen er wel eens last van dat genot of pijn zo sterk sturen dat we dingen doen waarvan we – als we er later van een afstandje naar kijken – niet snappen hoe het in ons opkwam. De meeste slippertjes ontstaan op deze manier. En heel veel chocoladerepen worden vanwege die sterk sturende genotskracht naar binnen gewerkt. Pijn en genot hoeven overigens niet altijd lichamelijk te zijn. Het genot- en pijnsysteem kan ook worden geprikkeld door sociale stimuli zoals samenwerking, vertrouwen, vriendschap of door discriminatie, pesten, oplichting of verlies van een geliefde. Met name bij politiek en zakelijk getinte beslissingen spelen dit soort sociale factoren een rol. David Rock heeft de krachtigste sociale variabelen samengevat in zijn SCARF-model, waarbij SCARF staat voor – Status: wat is jouw plek in de pikorde? – Certainty: hoe zeker ben je van de toekomst? – Autonomy: in hoeverre kun je je eigen keuzes maken en controle over dingen uitoefenen? – Relatedness: in hoeverre voel je je geaccepteerd en hoor je bij een groep? – Fairness: in hoeverre word jij of jouw groep eerlijk behandeld? Hoe hoger een actie op deze vijf punten scoort, hoe meer geneigd we zijn ermee door te gaan. En hoe lager een actie scoort, hoe meer we de hakken in het zand zullen zetten en het plan zullen proberen te saboteren. Deze vijf punten zijn de belangrijkste reden waarom op de werkvloer conflicten ontstaan en projecten vastlopen. Ga in je eigen omgeving eens na welke conflicten je de laatste tijd hebt meegemaakt: tussen collega’s onderling die het maar niet eens worden over een plan, of tussen klant en leverancier. Kijk dan eens dieper naar de oorzaak van dat conflict. Heel vaak is het zo dat de ene partij iets doet wat de ander in zijn SCARF aantast. Die andere partij zet dan de hakken in het zand, waardoor de eerste weer in zijn SCARF wordt aangetast. En zo beland je al snel in een vicieuze cirkel. Laat de ander stijgen op zijn SCARF Hoe anders is het wanneer je de ander laat stijgen op zijn SCARF. In dat geval kun je op alle medewerking rekenen. Het grappige is dat pijn en genot vaak twee kanten van dezelfde medaille zijn. Draai het daarom eens om. Wil je als verkoper bijvoorbeeld een klant binnenhalen, spreek hem dan niet aan op zijn onzekerheden – zonder ons fantastische product zult u de boot missen, if you snooze you loose – maar op zijn leiderschap: u ziet ook dat de markt verandert. Met ons product kunt u als eerste de stap maken naar een nieuw businessmodel en voorsprong nemen op uw concurrenten. Weten hoe gevoelig jij bent voor de vijf SCARF-factoren? Doe hier een online test. Je krijgt meteen tips hoe je SCARF-gerelateerde valkuilen kunt omzeilen. Handig, want ons brein kan bij tijd en wijle best een beetje sturing gebruiken. Tekst: Mirjam Hulsebos