Onderhandelgedrag: hoe hard moet je onderhandelen?

Een wijdverbreide overtuiging is dat als je maar hard genoeg kunt onderhandelen, je de beste resultaten boekt. Voor sommige onderhandelingen is dit inderdaad het geval, bijvoorbeeld wanneer het gaat om eenmalige besprekingen waarna je je gesprekspartner niet meer tegenkomt. Voor de meeste onderhandelsituaties geldt echter dat je in de toekomst vaker met deze gesprekspartner ‘om tafel’ zult zitten. De onderlinge relatie en verstandhouding kan dan een grote invloed hebben op de uiteindelijke onderhandelresultaten. Met een
eenzijdige, harde opstelling verspeel je je credits, waardoor je op langere termijn niet effectief bent.

Aandachtsgebieden

De vier aandachtsgebieden voor je onderhandelgedrag geven een bruikbare ingang om te onderzoeken hoe hard of zacht jij je opstelt tijdens een onderhandeling. Realiseer je hierbij dat geen enkel onderhandelgedrag goed of slecht is.

Dé beste aanpak bestaat niet. Waar het om gaat, is dat je leert kijken naar het effect dat je met je gedrag bereikt. Bepaald gedrag kan in de ene situatie zeer succesvol zijn, terwijl het in een andere situatie een negatief effect heeft. Bijvoorbeeld:

• Alex is op vakantie in Tunesië en wil een mooie woestijnroos kopen. Hij weet dat de marktverkopers
• aan toeristen veel te hoge prijzen berekenen. Alex biedt een kwart van de prijs van de verkoper. Deze
• reageert uiteraard niet blij en Alex geeft aan dat hij naar een andere marktkraam gaat. De verkoper roept de helft van zijn eigen prijs, maar Alex loopt door. De verkoper loopt achter Alex aan en zegt dat zijn
• prijs akkoord is als hij in Amerikaanse dollars betaalt. De deal wordt gesloten.
• Alex heeft voor zijn werk als verkoopmanager regelmatig overleg met diverse grote klanten. Wanneer
  hij hierbij de harde onderhandelstrategie uit Tunesië zou inzetten, zou hij weinig succesvol zijn. Een
  deel van zijn succes als verkoopmanager heeft Alex te danken aan zijn sociale vaardigheden. Hij maakt
  makkelijk contact en heeft altijd oog voor de belangen van de klant

Optimaal onderhandelgedrag: wees hard op het inhoudelijke resultaat en zacht op de onderlinge relatie.

Effectief onderhandelgedrag

In het algemeen kun je zeggen dat effectief onderhandelgedrag bestaat uit een harde opstelling tegenover het onderhandelresultaat, terwijl je je tegelijkertijd zacht opstelt tegenover de onderlinge relatie. Op het eerste gezicht lijkt dit wellicht een paradox; de meeste mensen denken immers dat je je óf hard opstelt (want ‘dan krijg je je zin’) óf zacht (en dan ben je aardig en invoelend richting de ander). Effectief onderhandelgedrag combineert het beste van beide aanpakken: hard op de inhoud én zacht op de persoon.

Deze aanpak is voor veel mensen een hele uitdaging. In het boek Onderhandelen in 90 minuten vind je vele praktische handvatten om deze aanpak te realiseren. Nu alvast een aantal aanwijzingen van Mastenbroek (Vaardiger onderhandelen, 1995):

• Combineer vasthoudendheid met tact.
• Verwar opkomen voor jezelf niet met drammen en doordrukken.
• Wees flexibel én hard.
• Onderscheid de zaak van de persoon.
• Een goede relatie ontwikkelen is iets anders dan vriendelijk en inschikkelijk optreden.
• Goed luisteren en mogelijke oplossingen inventariseren heeft niets te maken met vriendelijk doen of inleveren.

Bron: Onderhandelen in 90 minuten

Door: Silvia Blankestijn