Managers zijn vaak blind voor lucratieve kansen die vlak voor hun neus voorbijkomen, zegt Donald Sull van London Business School. En hij heeft ook een aantal tips die er voor zorgen dat je de opportunities die zich voordoen wel op tijd ziet.
De grote lijndiensten die in hun hoogtijdagen in de 19de en 20ste eeuw tientallen miljoenen passagiers tussen Europa en de VS vervoerden, zoals de Holland Amerika Lijn en de White Star Line, kregen vanaf de jaren zestig ernstige concurrentie van het passagiersvliegtuig. Er lagen enorme opportunity’s voor deze maatschappijen – namelijk vakantiecruises – maar die werden niet gezien. Terwijl ze langzaam wegkwijnden, werden de kansen wel gezien – en gegrepen – door startups als Royal Carribean en Carnival.Kansen zien en benutten
Het gaat heel vaak zo, stelt Sull: een kans ligt voor het oprapen onder de neus van managers, maar ze zien het niet. De oorzaak is confirmation bias: mensen zien alleen gegevens die hun bestaande opvattingen en gedrag bevestigen en zijn blind voor informatie die daartegen ingaat. Is het mogelijk om te leren er beter in te worden business-opportunity’s te spotten? Ja, zegt Sull, namelijk door oog te ontwikkelen voor de subtiele clues waarmee ze gepaard gaan. Als zich een van de volgende situaties voordoet, moeten managers de wenkbrauwen fronsen en alert zijn – hier zou wel eens een grote zakelijke kans kunnen liggen:- Dit product had allang moeten bestaan (maar bestaat niet). Zoals ooit de mobiele telefoon. De tabletcomputer.
- Deze resource zou veel waard kunnen zijn (maar is nog steeds voor een spotprijs verkrijgbaar). Van grond bij een vliegveld (voordat Ryanair erop gaat vliegen) tot goedkope ingenieurs en technici uit India.
- Klanten hebben ons product/dienst omgevormd tot nieuwe vormen van gebruik (maar zonder onze steun). De Chinese Haier Group ontdekte dat sommige boeren zijn wasmachines gebruikten om groenten te wassen – en ontwikkelde op basis hiervan enkele zeer succesvolle producten (inclusief een wasmachine waarmee je ook geitenkaas kunt maken).
- Klanten zouden dit product niet moeten willen hebben (maar ze willen het wel). Zoals Honda’s kleine 50cc-motoren die eind jaren vijftig tegen wil en dank in de VS werden geïntroduceerd en geheel onverwacht een enorm succes werden.
- Dit product of deze dienst zou overal verkrijgbaar moeten zijn (maar is dat niet). De hamburgers van de gebroeders McDonald in hun zaak in San Bernardino.
- Dit product of deze dienst is elders zeer succesvol (maar hier niet).
- Het is onnodig dat deze klantenervaring zo tijdrovend/ingewikkeld/duur/irritant is (maar hij is dat wel).
- Deze uitvinding of innovatie móet ergens goed voor zijn (maar het is nog onduidelijk wat dat precies is).
