Eric Mooijman: Consultancy is a way of life

Hoe kun je als consultant het gemiddelde ontstijgen? En hoe geef je je praktijk vorm op een dusdanige manier dat je je passie kunt volgen, en tevreden klanten hebt? Eric Mooijman schreef er een boek over: De complete consultant – Succesvol adviseren in de 21e digitale eeuw. Volgens hem moet een complete consultant de zes stappen van het consulting proces beheersen, en zich daarnaast ontwikkelen op vier stijlkenmerken. ‘Want het is als consultant belangrijk dat je je weet te onderscheiden’, zegt hij.

Geschatte leestijd: 11 minuten

Een goede consultant is een complete consultant

Een goede consultant is een complete consultant, vindt Mooijman. Maar je bent dat niet van de ene op de andere dag. Er is veel voor nodig. Mooijman vertelt: ‘Het idee is dat je als consultant begint in een bepaalde rol, je hebt een hbo of universiteit gedaan, en dan kom je bij een stafafdeling, of een consultancybureau. Dan begin je vaak met het maken van analyses, of presentaties, of een systeemrichting. Maar dat is maar 1 onderdeel van het consultantbestaan. Het ander onderdeel is dat je in staat bent om werk voor jezelf te genereren. Dat kan zijn dat je bij een consultantbedrijf bepaalde acquisities doet, of dat je je op een stafafdeling dusdanig profileert dat je voor een volgende klus gevraagd wordt.’

Probleemanalyse

Mooijman gaat verder in op de stappen die een consultant in zijn ogen moet beheersen en vervolgt: ‘Vervolgens is het belangrijk dat je in staat bent om voor de klant een ontwerp van de aanpak te maken, dan gaat het dus om het in de steigers zetten van het consultantproject. Daarna is het zaak dat je als consultant een probleemanalyse doet en een aanpak voor die probleemanalyse maakt. Tegenwoordig zie je vaak dat er big data is om te analyseren. Dat moet je dan ook kunnen.’

En bij analyseren blijft het niet. Een complete consultant denkt ook in oplossingen, zegt Mooijman: ‘Vaak zijn er dan twee of drie oplossingen aan te dragen, en dan geef je die op een of andere manier vorm. Dat kan natuurlijk met een PowerPointpresentatie, maar je ziet steeds vaker dat bijvoorbeeld virtual reality daar een rol bij speelt. Je moet als consultant in staat zijn om de klant mee te nemen in een beeld van de oplossing en dat je de klant de toekomstige situatie al in een vroeg stadium kan laten ervaren: Hoe ziet de nieuwe afdeling eruit? Hoe werkt straks het nieuwe klantcontact? Hoe werken we in de nieuwe cultuur met elkaar samen?’

Oplossing implementeren

De consultant en auteur neemt ons verder mee in het adviesproces: ‘Vervolgens is het belangrijk dat je als complete consultant ook in staat bent om die nieuwe oplossing te implementeren. Dat je niet alleen zegt: alstublieft hier is een nieuw systeem, of een nieuwe aanpak voor de afdeling, of een nieuwe aanpak voor leiderschap. Maar dat je de klant ook helpt de implementatie te doen. Dat betekent het trainen van mensen, het begeleiden van een systeemimplementatie, of het nadenken over hoe je samen met de klant een implementatie moet doen. Je staat dan in feite samen met de opdrachtgever en de andere betrokkenen met beide benen in de modder en dat geeft een extra band. Dat is ook het moment dat je ervaart of voorgestelde oplossing ook werkt! En uiteindelijk moet je de oplossing duurzaam borgen in de organisatie en aan die organisatie overdragen: dat betekent bijvoorbeeld dat je een beoordelingssysteem aanpast, of een management development programma ontwikkelt.’

Uiteindelijk is de boodschap van Mooijman, dat een complete consultant die zes consulting- adviesstappen allemaal kan ontwikkelen en in de adviespraktijk kan toepassen. Door bijvoorbeeld steeds grotere of complexere opdrachten te doen, of zichzelf inhoudelijk te verbreden. ‘In feite heb je het bij die verbreding over twee soorten ontwikkeling’, zegt Mooijman, ‘Namelijk je ontwikkelen als professional: je doet bijvoorbeeld it-projecten, of trainingssprogramma’s, of organisatieontwerpen, maar daarnaast maak je een persoonlijke ontwikkeling door. Vaak is die ontwikkeling gericht op zelfvertrouwen krijgen, zelfstandig werken, en in staat zijn om bij de klant interventies te doen als het adviesproject niet goed loopt, waardoor de klant meer vertrouwen in je krijgt. En daardoor zie je bij consultants vaak een heel steile ontwikkelingscurve en is een consulting- of adviesrol vaak een loopbaanversneller.’

Vier stijlkenmerken van de consultant

Consultants worden gevraagd om een onbekend probleem te benaderen, waarvoor ze vaak de oplossing nog niet weten. Dat is de kern van het consultancy vak. Maar om gevraagd te worden, moet je je wel onderscheiden van de andere consultants. En daarvoor is het beheersen van de zes consultancystappen niet genoeg. ‘Daarom heb ik vier stijlkenmerken gedefinieerd’, zegt Mooijman, ‘Gedragingen die de klant ervaart als die met jou aan de gang gaat. Het idee is dat je die stijlkenmerken zo ontwikkelt dat je je daarmee onderscheidt van anderen en tevens een bijzondere en duurzame relatie opbouwt met je klant. De kunst is om beter te worden dan al die andere consultants. Want als je je kunt onderscheiden, dan krijg je makkelijker werk en ben je ook beter in staat om je eigen opdrachtenportefeuille vorm te geven. Dat geeft passie, energie, en daar leer je heel veel van. Het idee is dat je met die stijlkenmerken de klant meer tevreden maakt, een onderscheiden personal brand creëert en daarmee je eigen loopbaan vormgeeft.’

Adviesvaardig en vertrouwen wekken

Maar wat zijn die stijlkenmerken dan? ‘Het eerste is: in staat zijn om als adviseur richting en sturing te geven aan een adviesproject. De klant merkt bijvoorbeeld dat een klus met een groot afbreukrisico bij jou in goede handen is. Dat vertrouwen wekken is een vaardigheid die hoort bij die adviesvaardigheid. En daarbij hoort dat je een psychologisch contract met je klant aangaat. Je hebt het formele contract met expliciete doelen, maar er zijn vaak ook onbenoemde en impliciete doelen en verwachtingen. Als een klant mij bijvoorbeeld vraagt om naar de raad van bestuur te gaan, dan verwacht hij bijvoorbeeld dat ik daar geen onnodige conflicten aanga, en dat ik hem niet afval bij de raad van bestuur. En dat is niet alleen fingerspitzengefühl, want je kunt ook vragen: Opdrachtgever, wat vind je belangrijk dat ik wel of niet doe bij de RvB? Het gaat erom dat je je kunt inbeelden wanneer er een vertrouwensbreuk kan ontstaan. Een complete consultant is op die wijze in staat om in de inner circle van de klant te komen: dat je zijn zorgen kent, dat hij jou zijn of haar zorgen deelt, en dat je als adviseur ook durft te zeggen dat je iets niet weet. Als je jezelf kwetsbaar opstelt zal de klant zich ook kwetsbaar opstellen en dat is de basis van een psychologisch contract.’

Nieuwe technologie toepassen

‘Het tweede stijlkenmerk is dat je als consultant ook nieuwe technologie weet toe te passen in je werk en bij iedere van de eerder genoemde zes adviesstappen: van marketing en sales tot en met implementatie en borging. Je ziet bijvoorbeeld dat consultants in toenemende mate klanten verwerven via contentmarketing. personal branding of social selling. Je ziet ook bij probleemanalyse dat je dat vroeger via een interview met een blocnote en potlood deed. Maar nu kan je met big data analyse en process mining processen veel beter en sneller analyseren dan je met een interview of observatie deed. Als je als consultant niet in staat bent om big data te analyseren ben je beperkter dan een consultant die dat wel beheerst.’

Met een paar voorbeelden verduidelijkt Mooijman wat hij bedoelt met de inzet van new tech: ‘We hebben het gehad over bedenken en implementeren van oplossingen. Dan zie je ook allerlei mogelijkheden met virtual reality, of augmented reality, vormen van technologie om mensen te leren op een andere manier te werken. Je kan bij wijze van spreken een soort escaperoom of game maken van een nieuwe afdeling, zodat mensen ervaren hoe het is om te werken op de nieuwe afdeling. Dus het is ook belangrijk om bij je implementatie technologie beschikbaar te hebben, maar daarnaast wil je ook volgen of de oplossing leidt tot de gewenste effecten. Voor die situaties mot je in staat zijn een dashboard te ontwikkelen, waarin een klant kan zien wat de effecten van de geïmplementeerde oplossing zijn.’

Ethiek en integriteit

Het derde onderscheidende stijlkenmerk heeft te maken met ethiek en integriteit. ‘Een consultant moet in de gaten hebben wanneer hij tegen een ethische kwestie aanloopt. Ik doe bijvoorbeeld veel digitaliseringprocessen. En bijna altijd is het zo dat wanneer ik die processen digitaliseer we met 20% minder personeel toe kunnen. En dat geeft stress en emotie bij de betrokken medewerkers. Het besef dat je als consultant het geluk en de toekomst van mensen kunt bepalen, is een belangrijk ethisch besef. Ik verwacht van een complete consultant daarom dat die een ontwikkeld moreel kompas heeft. Dat betekent ook dat je een interventie doet als je ziet dat de opdrachtgever te weinig oor en oog heeft voor problemen of verdriet van mensen. Dat je zegt: luister, dit voorstel is niet ok, want je hebt te weinig aandacht voor mensen. Of: je wilt mensen ontslaan, maar er zijn ook mogelijkheden om ze te herplaatsen of te ontwikkelen. Je moet dus tegendruk kunnen geven aan klanten die een minder ontwikkeld moreel kompas hebben. Dat gaat zelfs zover dat je zegt: wat je nu vraagt vind ik niet integer dus ik stop ermee.’

Integriteit gaat zelfs zover dat je zegt: wat je nu vraagt vind ik niet integer dus ik stop ermee.’

Mooijman geeft weer een voorbeeld ter verduidelijking: ‘Ik beschrijf in mijn boek bijvoorbeeld dat een klant vraagt of ik een beoordeling geef van een medewerker. Maar daar ben ik niet voor besteld, en het is oneerlijk naar de medewerker, omdat ik in vertrouwen met hem werk, en vervolgens een beoordeling zou geven aan de opdrachtgever waardoor iemand wel of niet op een ontslaglijstje komt. Zo zijn er meer zaken, meer ethische dilemma’s. Het is de bedoeling dat je daar gevoelig voor bent, en daar interventies op doet. Als je voelt dat je als adviseur in een ongemakkelijke situatie wordt gemanoeuvreerd, dan moet je daar wat aan kunnen en durven doen en dan natuurlijk ook over de juiste interventies beschikken.’

Relevant en vitaal blijven

Tot slot moet een consultant zich blijven ontwikkelen. Voor Mooijman is dat het vierde stijlkenmerk van een onderscheidende consultant of adviseur, en dat ontwikkelen kan op allerlei manieren. Hij zegt: Je kunt natuurlijk publiceren, zoals ik met mijn boek. Maar het kan ook zijn dat je lesgeeft aan je collegaprofessionals, of dat je zelf een opleiding doet. Dat remasteren is heel belangrijk. Want als je op je 22^e klaar bent met je opleiding, moet je nog 50 jaar werken. En het idee is dat je het met je initiële opleiding niet redt, en je dus moet blijven ontwikkelen, remasteren, om klaar te zijn voor ‘a fifty year career’.

En dan gaat het niet alleen om het opdoen van nieuwe kennis. Er komt meer bij kijken, zegt Mooijman. ‘Consultancy een zwaar vak, a way of life. Je hebt veel contacten, met steeds weer nieuwe klanten je moet je iedere keer bewijzen, de verwachtingen zijn hoog, je hebt veel deadlines, er wordt druk op je uitgeoefend, je kan een te volle óf een te lege portefeuille hebben. Het risico op een burn-out is daarom vrij groot en het uitvalpercentage onder consultants is dan ook vrij hoog. Daarom is het ook belangrijk om gezond te blijven. Dan hebben we het over mindfulness, of het bewaken van de balans werk-privé. Je moet dus grenzen stellen. Je zult af en toe moeten zeggen dat het te veel, te moeilijk, of te druk is. Want als je als consultant gestrestst bent omdat je iets doet wat te moeilijk is, of je bent te druk, dan straal je dat ook uit op je werk. Dan ben je moeilijk benaderbaar, of je bent geïrriteerd, of je staat niet open voor feedback, en dat zijn juist niet de kenmerken van een goede consultant. Managers en medewerkers hebben recht op een stabiele consultant. En als je onder druk staat, ben je dat niet, en dat geeft een onrustig consultingtraject.’

• Het boek De complete consultant – succesvol adviseren in de digitale 21e eeuw bestel je op Businezz. Klik hier >>>

Door: Eduard van Brakel