Bij onderhandelingen met klanten, toeleveranciers of de raad van bestuur kunnen emoties extra overredingskracht geven.
Belangrijk is wel dat de rol van de emotionele component en het soort emotie dat ingezet kan worden van tevoren goed doordacht is. Emoties zijn een complexe tool bij onderhandelingen en moeten gedoseerd toegelaten worden.
Resources
Emoties kunnen als resource ingezet worden als een aantal aspecten van tevoren uitgewerkt wordt. Ten eerste is dat de emotie waarmee onderhandelingen van start gaan (relaxed, alert) en ten tweede waarom deze emotie belangrijk is bij de onderhandelingen. Ten derde: hoe kan de eigen gewenste emotie vooraf gepland worden? Te denken valt aan het vermijden van stress of juist te gereserveerd zijn.
Ten vierde moet bekend zijn welke emotionele ‘knoppen’ welke eigen reactie oproepen (kwaadheid, angst, irritatie) en hoe de emotionele balans hervonden kan worden bij lastige issues. Een pauze ligt hier het meest voor de hand. Ten slotte moet vooraf bepaald worden wat het uiteindelijke resultaat moet zijn.
Bron: ProfNews, gebaseerd ‘Harvard Business Review’.
Boekentip
– Beter communiceren met voelers, denkers en doeners.
