De wet van de stimulerende achterstand

Mensen die ietsje achterliggen op hun concurrenten, presteren beter, zegt marketingonderzoeker Jonah Berger (Wharton). Maar pas op: Het gaat alleen op als die achterstand klein is. Conclusie van Berger: Stop met je medewerkers te vergelijken met de beste presteerders, want dat werkt juist demotiverend

In een experiment liet Berger een aantal mensen meedoen aan een wedstrijdje sneltypen (met een geldbedrag als prijs). Ze kregen te horen dat ze het moesten opnemen tegen een concurrent in een andere kamer. Na de eerste ronde gaf hij feedback: sommige deelnemers kregen te horen dat ze iets sneller waren dan hun concurrent, sommigen dat ze even snel waren, sommigen dat ze iets langzamer waren en sommigen dat ze véél langzamer waren.

Daarna volgde een tweede wedstrijdronde, Wat bleek: de mensen die te horen hadden gekregen dat ze iets langzamer waren, presteerden daarna beduidend beter dan de andere groepen. Conclusie: als mensen te horen krijgen dat ze enigszins achterblijven op de concurrentie, verhogen ze hun inspanningen. Een analyse van het wedstrijdverloop van 60.000 basketbalwedstrijden bevestigt dit: teams die halverwege de wedstrijd één punt achterliggen winnen gemiddeld 8 procent vaker dan teams die één punt voorliggen.

Inhaalbaar
Berger benadrukt dat het effect alleen optreedt als mensen – of een team –  ietsje achterliggen. Het moet inhaalbaar zijn. Dat motiveert (om harder te werken) en geeft zo een forse impuls aan de prestatie. Essentieel: mensen moeten het gevoel hebben dat ze de achterstand kunnen inhalen.

Bergers belangrijkste conclusie is dat bedrijven hun bonus- en beoordelingsstructuur moeten aanpassen. Iedereen wordt nu vergeleken met de beste presteerders, wat demotiverend werkt voor degenen die daar ver onder zitten. Het is beter om mensen te vergelijken met degenen die ietsje beter presteren (en om ze daarover feedback te geven), waarna ze worden beloond (bonus) voor de verbetering die ze boeken. Dus: vergelijk de op 50 na beste niet met de nummer 1 maar met de op 49 na beste. Vergelijk de op 49 na beste met de op 48 na beste – enzovoort.

(Bron: Jonah Berger in Harvard Business Review)