Aan dat spreken van ons ligt toch eigenlijk een rare, onuitgesproken afspraak ten grondslag: jij neemt het woord, je publiek luistert. En als je even pech hebt gaan je toehoorders in de stand van ‘maak jij je verhaal maar eens voor mij de moeite waard'. Dit klinkt naar en oneerlijk, maar strikt genomen is dat precies je taak: maak het voor je publiek interessant.. Dat lukt alleen als je ermee in gesprek gaat.
Een oude vriend, Geert, is jarig en we zitten in een grote kring bij elkaar. Er wordt druk gekletst, flessen en hapjes worden doorgegeven, kinderen kruipen en huppelen tussen ons door. Als er in deze kakofonie een relatieve stilte valt, zegt Jan: ‘Ik ken Geert geloof ik het langste van ons allemaal.' Dat levert reacties op, jaartallen, namen, woonplaatsen buitelen door de ruimte. Jan gniffelt, zegt onnadrukkelijk maar hoorbaar: ‘Het was 1985' en laat een pauze vallen. Nu weet iedereen dat er een heus verhaal komt. We zijn nieuwsgierig. Ook in het vervolg van zijn verhaal wordt Jan onderbroken door aanvullingen en kleine snedigheden, maar hij zit er niet mee, telkens pakt hij weer het woord om zijn relaas te vervolgen. Na een poosje zegt hij: ‘Nu kennen jullie Geert als een eigenwijze Amsterdammer, zo'n man met haast, die altijd veel wil beleven. Maar ik ken hem ook anders.' En dan vallen we stil, omdat Jan onze gedachten over Geert spot-on heeft geciteerd – en dat maakt ons nieuwsgierig.
Het duurde een tijdje voordat we in de gaten hadden dat Jan een soort informele toespraak hield voor Geert. Maar dat was het wel. En tegelijk ging hij met ons in gesprek, zowel letterlijk – hij liet zich onderbreken – als via het verwoorden van onze gedachten. Een geweldige manier om aan te sluiten bij het publiek: een gesprek voeren.
Nu hoor ik u zeggen ‘maar ik heb 400 zakelijke mensen in de zaal en ik praat over een dienst die ik wil verkopen, daar kan ik toch niet mee in gesprek gaan?'
Inderdaad, dan gaat het ietsjes anders, maar het principe blijft hetzelfde. Jij begint en kunt al snel de associaties die je verhaal waarschijnlijk oproepen bij je publiek citeren. Voor 400 mensen laat je je niet zozeer onderbreken, maar je verwoordt wat de mensen vermoedelijk denken bij wat je zegt. En net als Jan krijg je een echte aansluiting wanneer je zegt wat je te zeggen hebt en ook kunt verwoorden dat je publiek het anders ziet. Natuurlijk, voorop staat dat mensen zich herkennen in wat je zegt, en men moet het zelfs een beetje spannend vinden: ‘Nou precies, dat vind ik, maar hij niet. Hoe gaat hij zich hieruit redden?'
En dat roept weer de vraag op: hoe kom je achter wat je publiek vindt? Ik ken allerlei mensen die voor een belangrijke presentatie bekenden uit hun doelgroep bellen. Daar leggen ze hun centrale stelling aan voor en dan luisteren ze goed naar wat dat bij hen oproept. Research dus. En een verkoper weet: de moeite waard.
Marijke van Oosterzee begeleidt vanuit haar bureau Acte de Présence mensen bij het vervullen van hun gezaghebbende rol. Hier doet ze verslag van haar bevindingen.
