Hoewel de wereld dankzij alle communicatiemiddelen en nieuwste technologieën kleiner lijkt dan ooit, is er nog geen wereldeconomie waarin iedereen op dezelfde manier zakendoet. Ieder land heeft namelijk zijn eigen normen en waarden en ongeschreven regels op de werkvloer. Waar wij in Nederland bijvoorbeeld nog wel eens lunchen met een boterham achter onze computer, nemen Fransen uitgebreid de tijd voor hun middagmaal. Of waar wij het liefst meteen ter zake komen, sluiten Japanners bijna nooit tijdens de eerste ontmoeting een deal. Zij zorgen wel voor een cadeau voor hun afspraak, iets wat we in Nederland misschien snel als omkoperij bestempelen. Zakelijk navigeren in een ander land is dus makkelijker gezegd dan gedaan.
Uit ons onderzoek blijkt dat veel bedrijven zich gelukkig bewust zijn van de invloed van cultuur op het zakendoen: 79 procent van de (mede)beslissers in Nederland denkt dat cultuurverschillen invloed hebben op zakelijk contact in andere landen. Maar hoe zorg je ervoor dat die verschillen geen blokkade vormen in de expansie naar het buitenland? Ik geef je drie belangrijke zaken om rekening mee te houden.
1. Voertaal
Engels is de belangrijkste voertaal bij internationaal zakendoen. Gelukkig zijn wij Nederlanders een bedreven volk als het op het Engels aankomt. Sommige organisaties hebben hun bedrijfscommunicatie al internationaal ingericht, maar een deel kiest voorlopig nog alleen voor het Nederlands. Wanneer je naar het buitenland uitbreidt zal onze eigen taal niet meer volstaan. 62 procent van de (mede)beslissers verwacht wel dat het gebruik van Engels in internationale gesprekken voldoende is om met zijn organisatie succesvol in andere landen te zijn. Of dit echt zo is, ligt aan het land waar je naar uitbreidt. Zijn zij gewend om, zoals in Nederland, veel Engels te spreken? Dan zit je goed. Maar wanneer je bijvoorbeeld voor Frankrijk of een Spaanstalig gebied kiest, is het goed je talenkennis eens op te schroeven.
2. Salesproces
Het grootste deel van de Nederlandse (mede)beslissers (58%) denkt dat zijn organisatie in het buitenland op dezelfde manier deals zal sluiten als in Nederland. Toch is het belangrijk om je salesproces goed onder de loep te nemen als je de stap over de grens maakt. Dit betekent niet dat het hele proces op de schop moet. Zo kan het sales stappenplan vaak hetzelfde blijven, je moet alleen per stap goed kijken hoe deze bij de lokale cultuur past. In Nederland is een zakelijke koffieafspraak bijvoorbeeld heel normaal, terwijl je in andere landen zaken vaker bespreekt tijdens het diner of zelfs onder het genot van een drankje.
3. Lokale medewerkers
Als laatste is het belangrijk om te bepalen of je bij de uitbreiding lokale medewerkers wilt aannemen. Zij kunnen je natuurlijk wegwijs maken in de lokale zakelijke etiquette, de cultuur en helpen met het leggen van de juiste relaties. Én zij spreken de taal, wat in sommige gebieden essentieel is. Wanneer we de (mede)beslissers vragen hoe zij tegen lokale medewerkers aankijken, geeft 63 procent aan dat je alleen succesvol kunt uitbreiden naar het buitenland als je in ieder geval één medewerker hebt die uit dat land komt. Je kunt er ook voor kiezen om een lokale partner in de arm te nemen, die je met je eerste stappen op weg helpt. Maar hoe groter je footprint in een land wordt, hoe belangrijker het is dat je ook lokale krachten aanneemt.
Laat je niet tegenhouden
Wanneer je de stap naar het buitenland wilt maken, is het dus belangrijk om aan de hand van de lokale cultuur en gebruiken een aantal beslissingen te nemen over je bedrijfsvoering in dat land. Laat je door de cultuurverschillen zeker niet tegenhouden in je expansie naar het buitenland, want met een paar aanpassingen kan je een groot deel van je bestaande businessmodel meenemen naar nieuw terrein. Dan staat niets de groei van je organisatie meer in de weg!
Meer weten over hoe jij het beste de stap naar het buitenland kunt maken? Download de cross-border manual en leer van experts van Q-Park, Marie-Stella-Maris en Studio Noos die de stap al hebben gezet.
Door: Raymond Lansheuvel, Head of Business Development Nederland bij Mollie
