Jij ziet en weet wat er nodig is om een stap te maken in de goede richting voor jouw organisatie. Jij weet wat nodig is om die belangrijke verandering naar de volgende fase te brengen. Je hebt visie en een prima reputatie als het gaat om deze materie. Eigenlijk het enige dat je niet begrijpt is dat je omgeving dit maar niet ziet. Hierdoor lukt het je onvoldoende om deze grote belangen op de agenda te krijgen van het MT of raad van bestuur. En het lijkt wel of je collega's en medewerkers alleen maar kijken naar de korte termijn.
Je probeert anderen te overtuigen, je wil ze het grotere plaatje laten zien. Maar op de een of andere manier lijkt je hen niet echt te bereiken. Steeds weer kom je terecht in discussies over punten en komma’s. Argumenten worden uitgewisseld en hoewel je die van hen begrijpt vanuit hun perspectief, je weet gewoon dat de organisatie er zo niet komt. Je voelt je soms een roepende in de woestijn. Wat is er in hemelsnaam nodig om hen in te laten zien dat het zo niet goed komt? Wat kun jij nou (nog) doen om het tij te keren? Het kan zijn dat je er (onbewust) vanuit gaat dat je die ander met argumenten kunt overtuigen van het belang dat jij ziet. Maar belangen en intenties van mensen verander je niet zo gemakkelijk, en zeker niet met argumenten. Weet dat iedereen altijd op zoek is naar het antwoord op de vraag: ‘What’s in it for me?‘ Welk voordeel levert MIJ dit op, wat kan IK hiermee en hoe past het in MIJN plaatje? Dit doen we niet eens altijd bewust, maar daarmee is het niet minder waar. Ga voor jezelf maar eens na! Het gaat dus helemaal niet gaat om jouw verhaal, het gaat om de beleving van de ander! Pas als het je lukt om daar op aan te haken, komt er ruimte voor jouw verhaal.Een concreet voorbeeld:
Mike is bezig met een grote verandering in zijn ICT-organisatie en heeft een duidelijk plaatje over hoe het ongeveer moet gaan lopen de komende 1 á 2 jaar. Hij zit om tafel met Anita, de betrokken personeelsfunctionaris. Zij is de fte’s in kaart aan het brengen zodat keuzes gemaakt kunnen worden rondom de medewerkers. Zij wil tot 2 punten achter de komma duidelijkheid hebben van Mike, maar die wil hij eigenlijk helemaal niet geven. Want hij weet dat het een schijnwerkelijkheid creëert. Door oprechte belangstelling te tonen voor Anita’s drijfveren wordt duidelijk dat zij het erg belangrijk vindt dat er goed voor de medewerkers wordt gezorgd in deze onzekere tijden. Vanuit dat perspectief gaat Mike met haar in gesprek over wat dan goede personeelszorg is en hoe je dit vorm kunt geven. Hij kan precies vertellen waarom hij nu geen detailcijfers gaat geven, en zo juist zorgt dat medewerkers een eerlijker verhaal krijgen. Anita kan een heel eind mee in zijn verhaal en samen komen ze tot een aanpak waar ze beiden tevreden over zijn. Het lijkt misschien een omweg die veel tijd kost. Maar de effectiviteit van anderen serieus nemen is erg groot. Het geeft een gezamenlijke basis die maakt dat je daarna veel sneller stappen kunt zetten.3 gouden regels om de ander mee te krijgen in jouw ideeën:
- Probeer eerst de ander te begrijpen. Ga in gesprek over wat die ander belangrijk vindt in zijn of haar werk. Heb daarbij oprechte interesse in de onderliggende redenen, wees nieuwsgierig naar wat de ander drijft.
- Vertel wat jij hebt begrepen van zijn verhaal. Praat door tot jullie beiden weten dat jij snapt wat de ander bezig houdt. Pas als jij oprechte interesse hebt voor diens belangen, komt er bij hem daarna wellicht ruimte voor die van jou. Dus om jouw verhaal te kunnen ‘verkopen’ aan die ander, zal je eerst je aandacht moeten richten op wat die ander bezighoudt.
- Probeer nu begrepen te worden. Als je weet waar de ander uithangt met zijn of haar ideeën, is het aan jouw creativiteit om de vertaalslag maken naar de voordelen die jouw visie heeft voor het perspectief van die persoon. Zo geef je antwoord op zijn (onbewuste) vraag: ‘What is in it for me?’ Als je de ander echt begrepen hebt, zal er ruimte zijn om jouw verhaal te begrijpen.
