In veel sectoren is het machtsevenwicht tussen afnemers en leveranciers verschoven ten gunste van de leveranciers. Afnemers hebben het nakijken en worden geconfronteerd met hogere prijzen en dalende marges. Er zijn vier manieren waarmee ze hun onderhandelingspositie kunnen versterken.
1. Lever de leverancier extra business of waarde
De snelste en eenvoudigste manier om je leverancier extra waarde te bieden in ruil voor prijsconcessies, is hem helpen toegang te krijgen tot (buitenlandse) markten waar je zelf al actief bent, maar waar hij faalde in zijn toetredingspogingen. Of – als het om conjunctureel gevoelige markten gaat – stel een langetermijnlevercontract voor, want zo kan hij zijn bedrijfsrisico’s verminderen.
2. Verander je afneemgedrag (strategische herpositionering)
Stel je bent bij een leverancier vanwege een bepaald product dat moeilijk bij andere bedrijven is te krijgen. Als je ook nog andere producten bij hem afneemt, waarvoor je makkelijk bij andere leveranciers terecht kunt, kun je dit gegeven gebruiken bij onderhandelingen. In oligopolistische markten met weinig leveranciers kan het nuttig zijn met andere bedrijven een consortium te vormen om de macht van de leveranciers te breken. Een andere (voor elke markt geldende) methode is een situatie te creëren waarin leveranciers gedwongen worden met elkaar te concurreren.
3. Word je eigen leverancier
Producten voortaan zelf maken en niet meer afhankelijk zijn van leveranciers is een ingrijpende strategie, die neerkomt op verticale integratie van de bedrijfskolom en die grootschalige nieuwe investeringen vereisen of zelfs een nieuw verdienmodel.
4. Speel het keihard
Als niets meer helpt de leverancier te laten inbinden, kun je dreigen met verbreking van de samenwerking of hem van toekomstige leveringen uit te sluiten. Of – een allerlaatste redmiddel – toon bij de rechter aan dat zijn redenen tot prijsverhogingen alle grond missen.
Bron: hbr.org
